7 errores comunes en la planeación inmobiliaria (y cómo evitarlos)

Ojalá fuera tan fácil como solamente hacer un estudio de mercado inmobiliario y con eso tener nuestro proyecto resuelto…

Un negocio inmobiliario bien logrado requiere de mucho tiempo y esfuerzo para realizarse, además de contar con un equipo altamente calificado y con suficiente experiencia para desarrollarlo, incluyendo al desarrollador, al arquitecto diseñador, al administrador de la construcción, al director comercial, al director jurídico, etc.

Los que más experiencia tienen saben que el momento clave del negocio, en el cual se puede optimizar al máximo la rentabilidad y se pueden identificar las desviaciones a tiempo, es durante la planeación.

El otro lado de la moneda es que, así como una ingeniería de valor puede ahorrarnos millones de pesos en la planeación, un error que pareciera mínimo durante esta etapa puede ser fatal al momento de ejecutar.

Sin importar el giro del proyecto ni la ciudad en la que esté ubicada, en nuestros años de experiencia en la industria inmobiliaria hemos identificado errores muy comunes durante la etapa de planeación de los proyectos. 

En este artículo te presentamos siete de estos errores comunes, y nuestras recomendaciones para evitarlos.

1. Comprar un terreno solamente porque está “barato”

Esperemos que nunca te suceda esto a ti: te ofrecen una “oportunidad imperdible” de un terreno “rústico” en una zona “en expansión,” a un precio muy por debajo del resto de la oferta en la zona.

Y resulta que el costo de traer la infraestructura de gas, agua y electricidad hasta el terreno es incluso mayor que lo que te habías ahorrado por el terreno.

Cómo evitarlo: confirma desde la etapa de negociación con los dueños actuales del terreno cuáles son las condiciones con las cuales se está ofertando. Recuerda que el valor de una propiedad, en términos de Desarrollo Inmobiliario, se determina por lo que se puede producir en ella.

2. Diseñar el producto basándose solo en lo que está alrededor

Lo repetimos hasta el cansancio porque este error es catastrófico al momento de crear un nuevo proyecto inmobiliario:

Si tomamos lo que está alrededor como principal indicador de la demanda, vamos a seguir creando “más de lo mismo” y nos arriesgamos a saturar el mercado o a tener que competir solamente por precios. 

¿Cuántas veces has escuchado el clásico “Cuando planeamos el negocio éramos los únicos y de repente vino una ola de oferta que saturó el mercado y pescó a medias” 

Duele decirlo, pero la realidad no es esa…. La ola no se vino de repente. La ola estuvo ahí todo el tiempo. No fue que la oferta creció, fue que la demanda siempre fue poca y NUNCA LO VISTE. La oferta de tus competidores no la puedes predecir ni frenar. Entender la demanda es lo que te dirá si entrar o no en un mercado específico en un momento particular.

Cómo evitarlo: confirma que tu estudio de mercado contenga el análisis de demanda insatisfecha, el cual solamente se puede calcular si se tiene la información demográfica de la zona (cantidad de personas que viven ahí, cuánto ganan, cuánto gastan y en qué, patrones de movilidad, etc.)

3. No revisar eficiencias arquitectónicas y olvidarse de diseñar para el usuario final. (No es para tí, tú no vas a vivir ahí)

Hay dos momentos en los que es fundamental detenerse a evaluar el programa arquitectónico:

El primer momento es al realizar nuestro modelo de negocio. La única manera de saber cuánto nos va a costar nuestro proyecto es tener un estimado de área de construcción.

El segundo momento es cuando recibimos el proyecto arquitectónico. Un error muy común y desastroso es no revisar que el proyecto cumpla con las áreas que se establecieron en nuestro modelo. Piensa que cada metro cuadrado adicional es “grasita” que no le aporta valor al proyecto pero sí que cuesta.

Cómo evitarlo: realiza una auditoría arquitectónica antes de recibir el proyecto por parte del arquitecto, y confirma que el programa y las áreas de construcción estén dentro de lo solicitado.

4. Olvidarse del Plan de Negocio

Como cualquier plan, el Plan de Negocio no sirve de nada si no se consulta constantemente durante la ejecución del proyecto.

Es común ver que se autoriza el Plan de Negocio, pero se olvida revisar que los avances posteriores estén dentro de lo que se pactó en este plan.

Por esta razón a veces nos topamos con proyectos que, ya en etapa de construcción, resulta que costaron el doble de lo que se tenía presupuestado.

Cómo evitarlo: consulta tu Plan de Negocio constantemente, de preferencia durante una junta mensual de consejo en la que se evalúen los avances contra lo planeado.

5. Buscar financiamiento con información incompleta

Ningún proyecto inmobiliario puede realizarse sin dinero. Ya sea para solicitar un préstamo bancario o para invitar inversionistas a nuestro negocio, la etapa de Road Show es un hito fundamental para hacer viable el proyecto.

A pesar de esto, comúnmente vemos que esta etapa se realiza antes de haber confirmado supuestos y validado aspectos importantes del negocio. Por ejemplo:

  • Presentar el proyecto sin haber calculado la TIR y la rentabilidad del negocio en el tiempo
  • No tener clara la manera como se va a invitar a los inversionistas a participar del negocio

Cómo evitarlo: antes de comenzar a buscar el financiamiento, confirma que tengas toda la información que los inversionistas y el banco necesitan para poder evaluar el negocio.

6. Usar la misma estrategia de precios para todos los proyectos y usos

Aunque el proceso base para comercializar un proyecto inmobiliario puede parecer muy similar sin importar el uso o el tamaño del negocio, es importante saber que ningún proyecto se comercializará igual que otro.

Las condiciones de cada uno de ellos serán muy diferentes. Incluso dentro de un mismo proyecto, si cuenta con diferentes usos, cada uno debe tener estrategias diferentes:

  • De absorción
  • De precios
  • De proceso de ventas

El intentar vender todo el producto sin hacer esta distinción puede resultar en que el proyecto tarde mucho más en terminar de venderse, o en que se tengan que bajar los precios para poder impulsar nuevamente las ventas.

Cómo evitarlo: realiza un Plan Comercial tomando en cuenta todos los aspectos individuales de tu proyecto. No intentes copiar una estrategia que le funcionó a alguien más, porque muy probablemente las condiciones eran distintas.

7. Dejar decisiones importantes para después

En proyectos tan largos podemos pensar que tenemos todo el tiempo del mundo para tomar decisiones importantes. Pero en la etapa de planeación este no es el caso.

El postergar una decisión puede retrasar el proyecto por varias semanas, o incluso meses, afectando todo el programa de tiempos de nuestro negocio.

Muchas veces se postergan decisiones por dos razones: ya sea por no conocer el impacto de no tomar esa decisión, o por no tener la información completa para poder decidir correctamente.

Cómo evitarlo: te recomendamos tener en tu equipo a una figura de Project Manager que sepa con certeza cuándo es la fecha límite para tomar determinada decisión sin correr el riesgo de atrasar el proyecto. Esta persona también te ayudará a recopilar toda la información necesaria para tomar decisiones acertadas.

Sabemos que todo este proceso puede ser abrumador, especialmente si es de tus primeros proyectos inmobiliarios.

Por eso en Prosperia contamos con un servicio de Co-Desarrollo, en el que te acompañamos durante todas las etapas de tu proyecto, y te ayudamos a evitar todos los errores que te compartimos en este artículo.

Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.

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