Aunque es la peor pesadilla del desarrollador, no es tan raro ver edificios completamente terminados… y casi vacíos.

Las ventas pudieron o no ser un éxito, pero si el edificio se ve inhabitado meses después de la inauguración, la cartera del inversionista no será la única que sufra… también la reputación del desarrollador se puede ver afectada negativamente.

Si alguna vez te has preguntado por qué los edificios terminados se ven vacíos, o si tú tienes un desarrollo en proceso y quieres evitar que te suceda a ti, sigue leyendo. Aquí te compartiremos las razones principales y algunas recomendaciones para que tu proyecto no solo sea un éxito en ventas sino que también se habite desde el día uno.

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¿POR QUÉ HAY EDIFICIOS TERMINADOS PERO VACÍOS?

Hay dos razones principales por las que un desarrollo se puede quedar deshabitado incluso después de la inauguración. Y ambas tienen que ver con una desatención a los perfiles de comprador y usuario final:

CUANDO UN PROYECTO ESTÁ VENDIDO PERO DESHABITADO…

… Generalmente es porque las ventas decantaron más hacia un perfil de inversionista y no al del usuario final.

Cuando el proyecto tiene esquemas de pagos y rendimientos muy atractivos para los inversionistas, es muy probable que el indicador de ventas se mantenga positivo a lo largo del período de comercialización.

Pero esto no quiere decir que el proyecto esté bien alineado al usuario final. Si los rendimientos son buenos, pero los espacios no son los indicados, el desarrollo corre el riesgo de quedar 100% vendido… pero vacío.

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CUANDO UN PROYECTO ESTÁ TERMINADO PERO NO VENDIDO…

… La mayoría de las veces es porque ni los rendimientos ni los espacios resultaron atractivos para cualquier perfil de comprador.

Ha llegado a suceder que las primeras rondas de preventa Friends and Family obtienen buenos resultados (quizá porque los mismos desarrolladores e inversionistas adquieren producto), dando falsas esperanzas de un proyecto comercializable.

En otras ocasiones, incluso cuando las ventas no pintan tan bien, el proyecto ya tiene un nivel de avance tal que el equipo desarrollador, o incluso los inversionistas, empujan para que se siga adelante, con la esperanza de recuperar algo de la inversión en el camino.

Pero la realidad es que, si no se alinea tanto el producto como los esquemas de pago a los perfiles de usuario y comprador, no importa cuánto avance el proyecto, las ventas y la ocupación no serán las esperadas.

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NUESTRAS RECOMENDACIONES

ENTIENDE A TU MERCADO

La mejor manera de crear desarrollos inmobiliarios exitosos es atendiendo a las necesidades reales de la población a la cual va dirigido el proyecto. Y esto solamente se puede lograr calculando la demanda insatisfecha, es decir, el resultado de restar la oferta actual a la demanda total de la zona para un uso determinado.

Gracias a nuestro algoritmo DIGO, en Prosperia somos capaces de analizar e interpretar más de 200 variables demográficas y de consumo, logrando estructurar proyectos inmobiliarios con las mejores absorciones y ocupaciones del mercado.

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DIVERSIFICA TU PRODUCTO

Entender a tu mercado te da la posibilidad de crear múltiples productos que se adapten a las necesidades específicas de uno o más nichos de mercado.

Ojo: el nivel de ingresos no es el único indicador que debes tomar en cuenta para determinar el perfil de tus compradores. Deberás considerar otros factores como su edad, etapa de vida, perfil de gastos, entre muchos otros.

Y aunque sí debes considerar un producto enfocado a inversionistas (unidades más pequeñas y fáciles de rentar), procura que este no sea la tipología dominante si lo que buscas es que tu desarrollo esté enfocado al usuario final.

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DISEÑA ESQUEMAS DE PAGO ATRACTIVOS

Tanto para el perfil de inversionista como para el usuario final, los esquemas de pago pueden ser el granito de arena que defina si se deciden por tu producto o por el de la competencia.

Especialmente después de la pandemia, los esquemas de pago con enganches muy altos son cada vez más difíciles de colocar. Analiza a profundidad la capacidad de pago de tu mercado meta y diseña formas de pago flexibles, considerando los porcentajes de enganche, mensualidades y crédito hipotecario.

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CONSIDERA LAS NECESIDADES DEL PERFIL DE INVERSIONISTA

El hecho de que tu proyecto haya sido un hit con el perfil de inversionista puede ser una gran oportunidad si la sabes aprovechar. Este tipo de clientes son muy nobles, e incluso se pueden convertir en clientes recurrentes si sus necesidades son cubiertas correctamente.

Si te pones en sus zapatos, es probable que te des cuenta que uno de sus mayores retos es conseguir inquilinos para sus departamentos u oficinas. Si tú como desarrollador prevés esta necesidad y contratas a una empresa administradora que les ayude a rentar sus propiedades desde el día uno, te puedes ganar a un aliado importante que te seguirá a donde vayas.

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APÓYATE CON EXPERTOS

Estructurar un proyecto inmobiliario dominante y con resultados extraordinarios tanto en ventas como en ocupación no es cosa fácil. La única manera de lograrlo es teniendo en tu equipo a profesionales con amplia experiencia en los ámbitos comercial y financiero del Real Estate.

Así fue como nació nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, en el que acompañamos a desarrolladores y propietarios de tierra durante todas las etapas del proyecto, desde su conceptualización hasta la venta o renta del último metro cuadrado.Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.