El sueño de los economistas y de quienes nos dedicamos al análisis de mercado es poder pronosticar el “momento de oro,” es decir, el momento de expansión de un mercado, en el que la oferta cae y la demanda alcanza su punto máximo.
Ese momento mágico nos lo acaba de regalar este bicho llamado Coronavirus.
Ahora todos estamos en el piso. Estamos en el momento en el que siempre quisimos estar: cuando un mercado completamente inédito detona nuevos patrones de demanda, para los que hay muy poca oferta que los pueda satisfacer.
¡Ahora estamos ahí! – ¿Y qué hace la mayoría? Se asusta. Se guarda. Se espera.
Sabemos que tú no eres como la mayoría. Nosotros tampoco.
Estamos seguros de que este será el año de los valientes. El año de los inteligentes. Y en este artículo te compartimos cómo puedes sacar el mayor provecho de esta “crisis,” sin importar en qué etapa del desarrollo se encuentre tu proyecto inmobiliario.
si estás buscando terrenos: ¡compra! (y no vendas, asóciate)
Como bien dice mi socio Emmanuel: cuando todo se detiene, la gente busca liquidez, y por eso es un excelente momento para comprar tierra a muy buen precio.
La mejor estrategia: hacerte de un terreno intercambiando con el vendedor liquidez por un mejor precio.
¿A qué nos referimos? Hace unos meses, el valor de los terrenos era muy distinto. Hoy, gracias a este fenómeno mundial, habrá dueños de tierra que verán más valor en la liquidez y reflejarán eso en el precio. Este es el momento ideal para comprar, porque para cuando tu proyecto arranque, el valor de tu terreno será mucho más alto que el precio original de adquisición.
Ese valor final será mucho mejor en la medida en la que decidas compartir el éxito con un buen desarrollador, y alinear el valor de tu tierra con un porcentaje de las ventas resultantes del negocio.
Elige bien a tu socio, y decide con inteligencia el producto a desarrollar.
si estás en etapa de planeación: no te detengas
Piensa esto: normalmente los proyectos se planean con prisas, con la expectativa de salir lo antes posible a vender porque “el tiempo es dinero.”
Hoy, COVID-19 nos ha regalado unos meses en los que la mejor inversión de tu tiempo y de tu dinero está en la planeación. Podrás hacer tu proyecto bien, sobre los fundamentos de la demanda, previendo cada detalle y asegurándote de que todo está listo para cuando todos podamos volver a salir a la calle.
Si te esperas a que pase la contingencia para planear tu proyecto, será muy tarde. Comienza hoy. Inviértele el 10% del valor de tu negocio a la planeación. Dedica estos meses a analizar el nuevo mercado, a entender las nuevas necesidades y los nuevos clientes, y te aseguro que tendrás al menos 15 meses de ventaja contra tu competencia. Recuerda, “EL TIEMPO ES DINERO”
si estás en etapa de construcción y ventas: redescubre a tus compradores
Si de algo estoy seguro es de esto:
El flujo de ingresos a los proyectos en construcción va a seguir existiendo sólo si aceptamos y reconocemos que el comprador de hace un mes ya no existe. Hoy más que nunca es importante medir y cuantificar la demanda.
Olvídate de ir a preguntarle a quienes compraron en proyectos del pasado qué es lo que les gusta o cuánto es lo creen que podrían pagar. Esa historia, esa base, ya no existe.
Si sigues creyendo que la oferta es el principal indicador de la demanda, tendrías que esperar al menos otros 5 años hasta que otros proyectos que sí entiendan y conozcan la demanda tengan éxito, y que alguien pueda replicarlos.
No significa que ya no vas a vender, sino que se lo tienes que vender a alguien diferente. Tenemos que borrar el casette de lo que suponíamos que era nuestro cliente potencial, volver a buscarlo, volver a entenderlo, para hacerles una nueva oferta de valor.
Tienes la oportunidad de oro en tus manos, porque tienes todo el mercado para ti. El producto que existe actualmente ya es obsoleto, está diseñado para otra época. Todos estamos encerrados, muchos tienen miedo.
Tú puedes aprovechar esta situación al máximo, siempre y cuando vuelvas a identificar a tus potenciales compradores, y rediseñes tu producto para estos nuevos clientes.
Si haces esto, en automático te vas a quitar de encima a toda la competencia, porque vas a tener una oferta de valor que nadie más va a ofrecer, porque nadie más ha entendido que para seguir vendiendo tienes que redescubrir tu demanda.
No te va a comprar el que te compraba hace un mes, ni van a ser todos iguales. En algunos casos te comprará alguien de un nivel socioeconómico superior, que está buscando, como tú, una manera de aprovechar la oportunidad en la crisis, y de invertir o cuidar su patrimonio.
Habrá otros casos que serán totalmente opuestos. Será alguien que antes no podía pagar los precios de tu proyecto, pero hoy sí le alcanza, porque está aprovechando que cada día las tasas de interés son más bajas, y le permiten mayores capacidades de endeudamiento por el mismo pago mensual.
Lo que sí es seguro es que tus nuevos clientes van a ser muy exigentes. Van a preferir no comprar a comprar algo de mala calidad o que no cumple con sus necesidades. Los negocios que sí van a sufrir (y mucho), son los que ofrecen productos mediocres, que venden metros por metros, los que no entienden a su mercado. Los que creían que replicar éxitos del pasado sería suficiente. Esos son los que van a padecer.
A partir de ahora, las leyes y teorías sobre el comportamiento del mercado que muchos “gurús” te habrán platicado ya no funcionan, porque la condición es totalmente diferente. No tienes que esperar otros 30 años a que alguien más analice las nuevas tendencias.
Lo único que tienes que hacer es volver a entender a tu mercado: quiénes son tus clientes, cómo atender a esta nueva demanda. Leer lo que está sucediendo.
Si tienes un proyecto inmobiliario, sin importar la etapa en la que se encuentre, en Prosperia te podemos ayudar. Escríbenos; nos encantará participar juntos para aprovechar esta oportunidad de oro.
