En otros artículos hemos hablado sobre la importancia de identificar la demanda insatisfecha de la zona para definir un producto inmobiliario. Con esto nos aseguramos de que el proyecto resuelve una necesidad específica de la zona, y evitamos saturar el mercado con producto que no es necesario.
Pero, ¿qué pasaría si después de todo este esfuerzo, el proyecto cayera en manos inexpertas para su comercialización? Lo más seguro es que los resultados terminen muy lejos de las expectativas originales.
En Prosperia entendemos que un buen servicio de estructuración de negocios inmobiliarios alcanzará su máximo potencial si se combina con una dirección comercial de alto nivel. Y por eso, para este artículo nos reunimos con Mauricio Wise y Jorge Azpiri, de Birlok, Solid Real Estate Investments, empresa aliada de Prosperia, para hablar sobre las cualidades que debe tener una dirección comercial de clase mundial.
1. outsourcing
Siempre se recomienda que la dirección comercial sea un subcontrato o outsourcing, y no un equipo interno.
La razón es porque de esta manera aseguramos que los intereses de todos los involucrados estén alineados al éxito del proyecto, y que se lleven a cabo las recomendaciones de la dirección.
“Nosotros vamos alineados al éxito. Es decir, que todos nuestros ingresos están sujetos a las ventas a través de comisiones. Si el proyecto no es exitoso, no cobramos ni un peso. ¿Qué mejor aliado para tu proyecto que alguien que trabaja con esta estructura, y no alguien que cobra un sueldo, venda o no venda?” asevera Mauricio.
Otra consecuencia positiva de este esquema es que la comunicación se vuelve más asertiva:
“Tomamos un rol similar al de un socio del proyecto; si tenemos sugerencias o identificamos oportunidades, las ponemos sobre la mesa, y tratamos de alinear la estrategia con base en nuestra experiencia,” comparte Mauricio.
2. desde el origen
El valor de la dirección comercial comienza desde mucho antes del lanzamiento del proyecto a Friends & Family.
La visión y la perspectiva de la dirección comercial son fundamentales desde la etapa de planeación del proyecto, porque así nos aseguramos de que la retroalimentación correcta llega en el momento adecuado para poder implementarla.
“Cuando empiezas desde el diseño, desde la investigación de mercado y la definición de producto, y lo haces bien, entonces le das la oportunidad al equipo comercial de terminar de redondearlo, y que verdaderamente se convierta en un producto excelente,” reflexiona Jorge.
3. el porqué y el cómo
“Nuestra forma de comunicación hace mucha empatía con la filosofía de Simon Sinek,” asevera Mauricio. Sinek, el autor de Empieza por el porqué, dice: “La gente no compra lo que haces; compra el porqué lo haces. Y lo que haces simplemente comprueba tus creencias.”
En los desarrollos inmobiliarios es muy común que se intente vender “amplios espacios” o “ubicación inigualable.” Y estos sí son argumentos válidos de venta, pero no son los más importantes.
La dirección comercial debe entender que el porqué del proyecto es lo más importante, y que de él se desprende la oferta de valor.
“El desarrollador es el visionario del proyecto. Nuestro trabajo es preguntarles en qué creen, captar esa idea, y junto con el equipo de marketing lograr que el proyecto comunique estos valores y los resuelva a través de los espacios que lo conforman,” comparte Mauricio.
4. no deben ser vendedores
Al menos, no un vendedor como al que todos estamos acostumbrados.
Una de las responsabilidades más importantes de la dirección comercial es asegurarse de que el proceso de ventas se enfoque en las necesidades específicas del cliente, y no en vender por vender.
Y para hacerlo, la tarea del equipo de ventas es escuchar a su prospecto, y hacerle una recomendación informada y atinada.
“Confiamos mucho en nuestro proceso de recomendación. Yo estoy seguro de que si te entiendo y te puedo recomendar algo que te funcione, entonces me vas a comprar. Si me enfoco en mis intenciones (que es venderte) no vamos a tener esa química. Todo nuestro proceso está diseñado para quitarle el valor a la venta y enfocarnos en la persona que tenemos enfrente,” comparte Mauricio.
5. experiencia de compra
Muchos ponen en duda la importancia del showroom en el proceso de ventas. Sin embargo, este espacio es un elemento integral para lograr la mejor experiencia de compra en un desarrollo inmobiliario.
“El showroom es el lugar en donde le puedes dar confianza o desconfianza al cliente,” reflexiona Mauricio. “Es la primera percepción del cliente, y es multisensorial: el espacio, el diseño, el aroma, la iluminación. Ahí es donde se lleva a cabo la venta.”
Aunado a esto, la dirección comercial es responsable de diseñar la ruta de atención al cliente, e instruir al equipo de marketing en las especificaciones del espacio para lograr los objetivos de cada etapa del proceso.
6. alineación en estrategias de marketing
De las peores cosas que le pueden suceder a un proyecto en el ámbito comercial es una salida en falso. Es decir, lanzar el proyecto al público, solo para darse cuenta, demasiado tarde, que todavía no tenían bien definida la estrategia de precios, los esquemas de descuento o los porcentajes de enganche.
“Tienes que asegurarte de que todo está alineado al mercado y poder darle esa certeza al cliente. No puedes salir con precios o con requerimientos que no son lo que acepta el mercado. Tienes que salir una vez que estés listo, porque si se cambia el proyecto se vuelve muy complicado,” asegura Jorge.
7. la información va primero
Si tu dirección comercial no entiende esto, algo está muy mal:
Las ventas no son el indicador más importante a medir en las juntas comerciales.
Leíste bien: las ventas son un resultado de todo el esfuerzo que se hace antes, desde la afluencia de llamadas y correos, las visitas al showroom y cotizaciones, las separaciones y, por último, el cierre de la venta.
Una buena dirección comercial entiende el poder de la información, y es capaz de calcular y analizar los factores realmente importantes de una estrategia de ventas, tales como:
- Afluencia total
- Semáforo de comunicación y seguimiento
- Porcentaje de bateo
- Tipo de comprador
- Eficiencia de los medios de comunicación
- Tiempos de cierre
- Tipos de pago más populares
8. seriedad y profesionalismo
Una dirección comercial tiene dos tipos de clientes: por un lado los desarrolladores o los propietarios del proyecto, y por otro lado los que adquieren el producto final.
Y ambos tienen algo en común: buscan hacer negocios con empresas y personas serias, comprometidas y responsables.
Por eso, la dirección comercial debe prestar especial atención a la manera como es percibida, y enfocar especial atención en toda la experiencia del cliente.
Desde la forma de expresarse hasta el interior de las oficinas, toda la comunicación de la dirección comercial necesita transmitir seriedad y responsabilidad.
En Prosperia hemos generado una alianza estratégica con Birlok, para asegurarnos de que la comercialización de los proyectos inmobiliarios quede en buenas manos, logrando así los mejores resultados.
Si quieres dejar la estructuración del negocio inmobiliario y la comercialización del proyecto en manos de expertos, contáctanos. Estamos seguros de que juntos lograremos potencializar el valor de tu propiedad.
