El peor miedo de cualquier desarrollador, con o sin experiencia, es que el proyecto inmobiliario sea un fracaso comercial y financiero.
No te podemos prometer que las cosas no van a salir mal, pero sí que puedes evitarte numerosos problemas al contar con un Plan Comercial alineado a tu Plan de Negocio Inmobiliario. Aquí te compartimos algunos de ellos.
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ERRORES COMUNES POR NO TENER UN PLAN COMERCIAL INMOBILIARIO (Y CÓMO EVITARLOS)
NO TIENES CLARA LA RUTA CRÍTICA
Entre los múltiples usos que tiene un Plan Comercial inmobiliario, uno de los más significativos es identificar cuándo deben de suceder los hitos más importantes del proyecto en el ámbito comercial. Por ejemplo: cuándo debes salir a preventa Friends and Family y cuándo lanzar el proyecto al público.
Cuando no tienes un Plan Comercial, ¿cómo vas a saber si ya es momento de invertir tiempo y dinero en una actividad? Hemos sabido de casos en los que el desarrollador trae mucha prisa por terminar el Showroom, solo para que se quede “estacionado”, pagando renta por seis meses porque todavía no era momento de armarlo.
Cómo evitarlo: revisa tu Plan de Negocio, ya que en él encontrarás los hitos fundamentales para que el desarrollo sea exitoso. Con esas restricciones en mente, haz un programa de tiempos de todas las actividades comerciales de tu proyecto, asignándoles antecesoras y predecesoras para encontrar la ruta crítica.
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QUEMAS TU CARTERA DE PROSPECTOS
No hay nada peor que desperdiciar la primera impresión que le das a tus clientes potenciales. Y eso es exactamente lo que puede suceder si sales a vender sin tener bien claros los mensajes y valores de tu marca.
Como parte del Plan Comercial se incluye la estrategia de marca, que incluye aspectos visuales como el logotipo y la paleta de colores, pero también otros elementos de suma importancia como la Propuesta de Valor, los diferenciadores y los atributos de tu proyecto.
Cómo evitarlo: define muy claramente (y a tiempo) la identidad de tu desarrollo, tomando en cuenta el segmento de mercado al cual va dirigido. Para una excelente primera impresión, diseña la Experiencia de Compra para tus prospectos, y asegúrate de contar con las herramientas de venta correctas para cada fase de la comercialización.
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LOS SOBRECOSTOS SE COMEN TU UTILIDAD
Siguiendo con el ejemplo anterior, imagínate tener un Showroom completamente terminado y hermoso, pero pagando rentas y servicios “de oquis” por más de seis meses. ¿De dónde crees que viene ese dinero? De tu utilidad.
El Plan Comercial te ayuda a determinar cuánto gastar en cada elemento de la comercialización para no sacrificar tu utilidad o los rendimientos a tus inversionistas.
Cómo evitarlo: revisa el Presupuesto Base de tu Plan de Negocio, ya que ahí encontrarás el porcentaje de las ventas que puedes destinar a los elementos de tu Plan Comercial. Una vez que tengas definidas las actividades, asigna un costo a cada una, y confirma que no te pases del monto disponible.
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MALOS RESULTADOS DE VENTAS
La única manera de saber si vas bien con tus ventas es comparándolo contra una línea base. ¿Y qué crees? Esa línea base es un elemento fundamental de tu Plan Comercial, que además debe estar perfectamente alineado con los criterios del Plan de Negocio si quieres lograr los números que le prometiste a tus inversionistas.
Lo más peligroso de este error es que, si no tienes un Plan Comercial, no te vas a dar cuenta de que no llegaste a tu meta de ventas hasta que sea demasiado tarde.
Cómo evitarlo: antes que nada, analiza los supuestos comerciales del Plan de Negocio, tales como la absorción mensual y el volumen de ventas total del proyecto. Como parte de tu Plan Comercial, diseña las listas de precios considerando la plusvalía que debes tener entre cada una para lograr tus objetivos. Asimismo, considera el segmento de mercado al cual va dirigido el proyecto para diseñar planes de pago atractivos.
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LA ALINEACIÓN ES INDISPENSABLE
En resumen, el peor error que puedes cometer es no tener un Plan Comercial. Y el segundo peor error es que tu Plan Comercial no esté alineado con tu Plan de Negocio inmobiliario.
Asimismo, recuerda que ambos planes son documentos vivos, que deben actualizarse periódicamente para tomar en cuenta lo que está pasando alrededor.
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Y nuestra última recomendación: apóyate con profesionales de la industria inmobiliaria. Ya sea in-house o subcontratado, asegúrate de que tu equipo esté formado por profesionales con amplia experiencia en Real Estate, especialmente en los aspectos comercial y financiero. Para eso creamos nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, en el que acompañamos a desarrolladores y propietarios de tierra durante todas las etapas del proyecto, desde su conceptualización hasta la venta o renta del último metro cuadrado.Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
