El famoso modelo de “Haz tu proyecto inmobiliario sin dinero” no existe. El dinero siempre se necesita, simplemente viene de diferentes fuentes. Definitivamente lo puedes hacer con dinero ajeno, pero todo cuesta y todo tiene un riesgo.
En este artículo te compartimos nuestras recomendaciones para crear una estrategia de financiamiento eficiente para lograr TIRs extraordinarias.
RECOMENDACIONES PARA DISEÑAR UNA ESTRATEGIA DE FINANCIAMIENTO INMOBILIARIO
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NO CONFUNDAS EL RENDIMIENTO DEL NEGOCIO CON LA UTILIDAD DEL PROYECTO
Desde la perspectiva financiera, hay dos mundos en el desarrollo inmobiliario. El más conocido es el mundo del proyecto, que se analiza de forma estática restando los costos del proyecto al volumen de ventas para calcular la utilidad.
Pero la rentabilidad para los inversionistas y desarrolladores no se genera en la proforma estática sino en el mundo del negocio: aquél en el que se toma en cuenta el factor tiempo para evaluar los indicadores financieros.
Un mismo proyecto con una misma utilidad estática se puede ver muy diferente a nivel negocio, dependiendo de cómo se estructure. Con las estrategias que te compartimos en este artículo puedes llevar la TIR de tu desarrollo hasta un 35% o más.
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BUSCA ALTERNATIVAS A PAGAR LA TIERRA DE CONTADO
En el mundo del negocio, la prioridad número uno es maximizar la TIR disminuyendo al mínimo la inversión inicial. Y una de las maneras para lograrlo es empujando el pago de la tierra a etapas futuras del desarrollo.
Tasar la tierra a un valor más alto que el precio actual de venta puede sonar contraproducente a nivel proforma, pero si logras pagar la tierra al final del proyecto, en esquemas como intercambio en metros cuadrados o a cambio de un porcentaje de las ventas, tus inversionistas te agradecerán la TIR extraordinaria que puedes lograr.
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PREVENTAS PRODUCTIVAS
Además de ayudarte a validar la aceptación de tu producto en el mercado real, las preventas cumplen múltiples funciones en tu estrategia de financiamiento.
La primera y más obvia es que le brindan a tu proyecto un flujo importante de efectivo en las etapas tempranas del desarrollo. Además, las preventas se han convertido en un factor determinante al momento de solicitar un crédito puente a instituciones financieras.
Pero también pueden ser un arma de doble filo si no se manejan correctamente. Hemos visto muchos casos en los que se decide bajar los precios para mantener un nivel de absorción mensual “sano”. La absorción es un indicador comercial importante, pero no sirve de nada si no viene acompañado de flujo de efectivo para solventar los gastos de tu proyecto.
En otros casos hemos notado una renuencia a otorgar descuentos a los clientes, incluso quienes compran de contado o a plazos durante la construcción. Pero otorgar un descuento por brindarle más flujo de efectivo a tu proyecto te dará más beneficios que mantener el precio y perder esa venta.
Para asegurarte de que tus preventas sean productivas, te recomendamos estas dos cosas:
- No sacrifiques los precios de venta para aumentar la absorción
- Sé flexible con los descuentos, especialmente en los esquemas de pago de contado
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NUEVAS REGLAS PARA EL CRÉDITO PUENTE
Lla cosa se ha puesto más complicada para quienes buscan apalancar su desarrollo con una institución financiera. De entrada, los requisitos son cada vez más estrictos: mientras que hace unos años era suficiente con demostrar un 25% de unidades prevendidas, ahora el mínimo que aceptan es un 40% vendido.
Y no solo eso, sino que ahora los bancos buscan ser los últimos en entrar a financiar. Es decir, que en lugar de alinearlo con el inicio de obra, ahora alinean su finiquito con el cierre de la construcción. Esto forzosamente significa que tienes que tener un avance de obra de al menos un 20% para que entre el crédito puente.
Por si fuera poco, las tasas de interés están bastante altas, entre un 12% y un 14%, por lo que hay que tener mucho cuidado de que la obra no se retrase si no quieres que te coman los indirectos y los costos financieros.
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SÉ INTELIGENTE CON EL EQUITY
Aunque es el último mencionado en esta lista, muy probablemente será el primero que vas a necesitar para arrancar tu desarrollo. Sin embargo, tienes que cuidar no pedir dinero de más, porque el rendimiento que esperan los inversionistas es mucho más alto incluso que las tasas de interés del banco.
Nuestra única y más importante recomendación es: corre tu modelo financiero considerando todos los ingresos y gastos mensuales de tu proyecto, dejando el equity al final. Así, en la resta mensual podrás identificar cuánto dinero te falta para mantener el flujo de caja positivo. Eso es lo que necesitas de equity.
Hagas lo que hagas, no escatimes en la inversión inicial para validar tu proyecto antes de salir a buscar inversionistas o iniciar tus preventas. Haz un Due Diligence inmobiliario, contrata a un buen arquitecto para hacer el proyecto, y realiza los estudios que se requieran para confirmar que el negocio será negocio.
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PRIORIZA LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO EFICIENTES
Cuando hablamos de financiamiento para tu negocio inmobiliario, no todo el dinero cuesta lo mismo. Cada fuente de financiamiento tiene características diferentes, y entre ellas una de las más importantes es el costo financiero.
Al desarrollar tu estrategia de financiamiento, dale prioridad a las fuentes de financiamiento más eficientes en costo, tales como las preventas y la tierra en intercambio. Incentivar a estos jugadores con descuentos o un precio más alto te traerá más beneficios que no se ven en la proforma estática sino en la TIR de tu negocio.
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LA EXPERIENCIA ES CLAVE
Como puedes ver, elevar al máximo la TIR de tu proyecto es posible, pero se requiere de mucha experiencia y sensibilidad para crear la mezcla perfecta de fuentes de financiamiento. Dentro de nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios contamos con una Dirección Financiera para ayudar a nuestros clientes a desarrollar modelos financieros dinámicos que les ayudan a tomar las mejores decisiones con respecto al financiamiento de su negocio.Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
