Autor: Emmanuel Perales
Sin importar la dimensión del proyecto, cualquiera que esté en el mundo inmobiliario necesita hacer una evaluación financiera para confirmar que el negocio sea viable.
Y aunque muchos pensarían que el reto principal de un proyecto es lograr un margen de utilidad objetivo, la verdadera pregunta a responder es: ¿Qué puedo ofrecerle a mis inversionistas?
Aquí está la clave del éxito de nuestro negocio. Más que una herramienta de evaluación del proyecto, la principal necesidad de nuestros clientes es ofrecer un proyecto que ofrezca una mezcla de buen rendimiento y un buen nivel de certidumbre.
En este artículo te compartiremos la clave para estructurar negocios inmobiliarios extraordinarios, sin importar el uso, la dimensión o la ubicación de tu proyecto.
PROYECTO VS. NEGOCIO
La estructuración de un proyecto inmobiliario se divide en dos mundos diferentes: el del Proyecto y el del Negocio
PROYECTO
La estructuración de un proyecto inmobiliario se divide en dos mundos diferentes: el del Proyecto y el del Negocio
PROYECTO
Imagínate a tu proyecto como un pastel, el cual representa el 100% de las ventas potenciales. Este pastel se divide en cinco pedazos:
- Costo de tierra
- Costo de construcción
- Costos Indirectos
- Costos financieros
- Utilidad del proyecto (antes de impuestos)
Este es un ejemplo del “pastel” de un proyecto y sus elementos:
| Ventas | 500 mdp | 100% |
| Tierra | 50 mdp | 10% |
| Construcción | 250 mdp | 50% |
| Indirectos | 75 mdp | 15% |
| Costo financiero | 25 mdp | 5% |
| Utilidad ADI | 100 mdp | 20% |
En el mundo del proyecto, nuestro objetivo principal es lograr la mayor cantidad de utilidades. Sin embargo, los que más experiencia tienen saben que se requiere un esfuerzo importante para lograr ahorros cuando ya está definida la planeación.
De hecho, una vez iniciada la construcción, el reto principal es controlar todas las adversidades que amenazan a nuestro proyecto: crisis, devaluaciones, cambios en la tasa de interés, cambios en el mercado, incremento de la competencia, lograr la absorción objetivo, controlar los costos, contingencias climáticas…. En fin.Con esto en mente, en lugar de hacer un esfuerzo tremendo por intentar bajar costos, para lograr una TIR extraordinaria es mejor dedicar nuestro tiempo y recursos a estructurar un gran negocio incluso antes de iniciar la planeación.
“Primero diseño el negocio y luego planeo el proyecto”
ESTRUCTURACIÓN DE NEGOCIOS
Más allá de lograr mejores utilidades, el secreto para un rendimiento extraordinario está en el mundo del negocio. Vamos a demostrarlo:
Siguiendo con el ejemplo anterior, nuestra inversión para hacer realidad este proyecto sería de 400 mdp, obteniendo 100 mdp de utilidad. Esto equivale a un rendimiento del 25% sobre nuestro capital (100 / 400), así que nuestro múltiplo de capital sería de 1.25x.
La siguiente pregunta es: ¿En cuánto tiempo se retornará la inversión? Supongamos que el proyecto dura 4 años. Este 25% dividido entre 4 equivale a un 6.25% anual… Lo cual no es nada atractivo para un inversionista.
Y aún si lograra aumentar la utilidad 10 mdp (lo cual sería sorprendente), el resultado en términos de rendimiento sería prácticamente el mismo: 6.875% anual.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Para mejorar este rendimiento necesitamos tener un balance entre las tres principales fuentes de financiamiento de cualquier proyecto:
- Financiamiento bancario
- Preventas
- Equity / Capital
Continuando con nuestro ejemplo anterior, supongamos que logramos prevender el 30% del volumen de ventas (150 mdp) y que el banco nos va a prestar el 60% del costo de construcción (150 mdp). El requerimiento de capital sería, entonces, 100 mdp:
| Usos de capital | Fuentes de capital | |||
| Tierra | 50 mdp | Preventas (30% s/ventas) | 150 mdp | |
| Construcción | 250 mdp | Financiamiento (60% s/ constru.) | 150 mdp | |
| Indirectos | 75 mdp | Capital | 100 mdp | |
| Costo Financiero | 25 mdp | |||
| Total Usos | 400 mdp | Total Fuentes | 400 mdp |
Como la inversión es ahora de 100 mdp, al obtener 100 mdp de utilidad tenemos un múltiplo de 2x, que a 4 años equivale a un rendimiento del 25% anual. Esto ya es un proyecto de inversión viable.
VALOR RESIDUAL DE LA TIERRA
Es común que los desarrolladores busquen comprar la tierra lo más barato posible para disminuir costos y aumentar la utilidad. Pero hay otra manera de valorar el terreno, y es por su capacidad de producir ventas. Esto se conoce como Análisis de Valor Residual, y consiste en determinar el rendimiento esperado, y a partir de esto, diseñar una propuesta de valor al propietario que me permita ser el mejor ofertante.
En nuestro ejemplo, una propuesta de valor interesante podría ser ofrecerle un 50% adicional al propietario, en producto (m2) o en valor futuro contra escrituración de unidades, a cambio de la aportación del terreno.
Así, disminuyen las utilidades, pero también disminuye el requerimiento de capital a 50 mdp:
| Ventas | 500 mdp | 100% |
| Tierra | 75 mdp | 15% |
| Construcción | 250 mdp | 50% |
| Indirectos | 75 mdp | 15% |
| Costo financiero | 25 mdp | 5% |
| Utilidad ADI | 75 mdp | 15% |
| Usos de capital | Fuentes de capital | |||
| Tierra | 50 mdp | Tierra | 50 mdp | |
| Construcción | 250 mdp | Preventas (30% s/ventas) | 150 mdp | |
| Indirectos | 75 mdp | Financiamiento (60% s/ constru.) | 150 mdp | |
| Costo Financiero | 25 mdp | Capital | 50 mdp | |
| Total Usos | 400 mdp | Total Fuentes | 400 mdp |
Con 50 mdp de capital y 75 mdp de utilidades, nuestro múltiplo de capital ahora es de 2.5x, equivalente a un 37.5% anual. Lo que antes era una buena oportunidad de inversión, ahora es una oferta que difícilmente te rechazará un inversionista. Además de aportarle valor al dueño de la tierra.
Con esta estructuración, estarías en condiciones de ofrecerle a tus inversionistas un 20-25% anual y un esquema de repartición de la utilidad vía distribución cascada, te sobraría algo de utilidades para ganar como desarrollador, posiblemente estaríamos en el rango del 20 al 30% de las utilidades resultantes.
LA GRAN OPORTUNIDAD
Aun con un proyecto así de exitoso en papel, necesitamos una manera de darle tranquilidad a nuestros inversionistas, ya que para ellos el gran temor es que a mayor rendimiento, es también mayor el riesgo.
Pero hoy, en plena pandemia, hemos identificado una gran oportunidad para hacerle ganar a nuestros inversionistas eliminando el estrés. Esta fórmula se llama: Conservar y Crecer tu Patrimonio.
Ante la inestabilidad económica y la incertidumbre, a diferencia de otras crisis, el refugio inmobiliario es y será por excelencia la clave de la conservación y el crecimiento patrimonial.
En los últimos meses hemos visto una deserción importante en el mercado de valores: inversionistas que buscan refugio en los productos inmobiliarios. Podemos hacer partícipes a estos inversionistas disminuyendo los tickets de inversión y ofreciendo tasas de crecimiento de valor respaldadas en producto.
Si respaldas el Equity que necesitas con producto a costo de desarrollo, al salir a la preventa tus inversionistas habrán ganado entre un 15% y un 20% de valor, y para el año 3 o 4, la plusvalía del proyecto te permitirá ofrecerles un 18% anual sin problemas. En ese momento, el inversionista puede decidir si vender su producto o quedárselo como patrimonio o ganar aún más por medio de rentas.
Imagínate poder ofrecerle a tus inversionistas una proyección de crecimiento anual de 4 a 5x CETES sin el estrés de los riesgos implícitos en un desarrollo inmobiliario y a cambio de eso les ofreces certeza y tangibilidad. Y tú, como desarrollador, te llevas un premio adicional por haber creado valor para todos.
En resumen, esta es la clave para estructurar negocios inmobiliarios:
- Enfócate en el negocio y no en el proyecto
- Logra un balance saludable entre las fuentes de capital: Financiamiento bancario, preventas y Equity
- Analiza la tierra por medio de su Valor Residual y considera sacrificar un poco de utilidad a cambio de un mayor rendimiento
- Aprovecha la gran oportunidad de inversionistas patrimoniales con tickets más bajos y una alta seguridad
La estructuración de negocios es parte de nuestro servicio de Originación de Proyectos Inmobiliarios, en el que acompañamos a desarrolladores y/o propietarios desde la concepción del negocio para validarlo comercial y financieramente.Si deseas saber más sobre este servicio, contáctanos. Estamos seguros de que juntos lograremos maximizar el valor de tu patrimonio.
