La Experiencia de Compra es el camino que sigue un prospecto, desde que identifica la necesidad del producto hasta que realiza la compra. En un desarrollo inmobiliario, el diseño de esta Experiencia de Compra es de suma importancia para lograr las metas de venta definidas en el Plan Comercial y el volumen de ingresos establecido en el Plan de Negocio.
Si estás por comenzar la etapa de preventas de tu proyecto inmobiliario, seguramente te surgirán múltiples dudas sobre cómo diseñar la Experiencia de Compra, por ejemplo: “¿Cómo sé si mi proyecto amerita un Showroom o Departamento Muestra?” o “¿Cómo sé cuánto me puedo gastar?”
Si te estás haciendo estas preguntas, quiere decir que vas por buen camino, ya que por lo menos no te estás arrancando a construir un Showroom de 5 millones de pesos, solo para que se quede vacío y pagando renta por seis meses porque aún no era momento según el Plan de Negocio. (Créeme, lo hemos visto…)
Aunque todos quisiéramos montar toda la faramalla posible para vender nuestro desarrollo, la realidad es que no siempre se necesita invertir mucho dinero para lograr resultados exitosos. Cada proyecto es distinto, y es responsabilidad de la Dirección Comercial inmobiliaria el crear una Experiencia de Compra efectiva y sin excederse del presupuesto que dicta el Plan de Negocio. En este artículo te compartimos los tres elementos más importantes a tomar en cuenta para diseñar una Experiencia de Compra para tu desarrollo inmobiliario, así como algunos ejemplos de los proyectos en los que brindamos nuestro servicio de Originación.
TRES ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA DISEÑAR LA EXPERIENCIA DE COMPRA DE TU PROYECTO INMOBILIARIO
1. PRESUPUESTO
Si quieres saber cuánto puedes gastar en marketing en un desarrollo inmobiliario, la respuesta la encontrarás en el Plan de Negocio. El presupuesto de marketing inmobiliario se calcula con base en el volumen total de ventas del desarrollo, y generalmente oscila entre el 1.5% y el 2% de las ventas. (Ojo: hay otro porcentaje que debes destinar a las comisiones de venta que no está contemplado en este número)
Esto quiere decir que, si el volumen de ventas de tu proyecto es de 100 millones de pesos, tienes 2 millones de pesos para invertir en tu Experiencia de Compra. Y si pretendes vender 1,000 millones de pesos, podrás destinar hasta 20 millones de pesos a campañas de publicidad, Showroom o departamento muestra, maqueta física o virtual, anuncios panorámicos, entre otros.
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2. SEGMENTO META
Además del presupuesto que tienes disponible, al diseñar tu Experiencia de Compra deberás considerar hacia quién estará dirigida, ya que no todos los canales son los ideales para todo tipo de compradores.
Toma en cuenta elementos como el nivel socioeconómico, la ciudad en la que están ubicados, y su edad, para determinar sus gustos y preferencias, así como los medios por los cuales será más eficiente comunicarte.
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3. OFERTA DE VALOR
Tú te mueres por vender, pero allá afuera también hay cientos de personas con la ferviente intención de comprar un producto como el que tú estás vendiendo. Tu desarrollo va a resolver una necesidad para el comprador, y como parte de la Experiencia de Compra, deberás identificar qué aspectos de tu proyecto te conviene destacar para hacer “click” con tu mercado meta.
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EJEMPLOS DE EXPERIENCIAS DE COMPRA INMOBILIARIAS
DEPARTAMENTOS EN ZONA TEC DE MONTERREY
Este proyecto se compone de 50 departamentos orientados a estudiantes del Tecnológico de Monterrey desde 1.6 millones de pesos. El volumen de ventas es de aproximadamente 100 millones de pesos, por lo que para este proyecto se cuentan con 2 millones de pesos para la Experiencia de Compra.
Aunque el proyecto está orientado a estudiantes como usuario final, los compradores son inversionistas de niveles socioeconómicos C +, B y A. Con esto en mente, la estrategia fue enfocarse mayormente en canales digitales a través de publicidad en redes sociales, así una maqueta virtual.
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TERRENOS EN ARTEAGA, COAH.
Ubicado en la hermosa sierra de Arteaga, cerca de una de las vinícolas más reconocidas del noreste, este desarrollo se compone de terrenos desde los 6 millones de pesos, orientado a terceras generaciones que buscan construir una casa de campo para pasar los fines de semana con sus hijos y nietos.
Al ser un proyecto orientado a un segmento de alto nivel y de edad más avanzada, los canales digitales no serían tan efectivos, por lo que se decidió enfocarse en una robusta estrategia de referidos, así como en diseñar y construir una terraza panorámica para que los prospectos vivan la experiencia del viñedo de primera mano, y se enamoren del proyecto estando físicamente en él.
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USOS MIXTOS EN AGUASCALIENTES
Este proyecto de usos mixtos se encuentra en una de las zonas con mayor plusvalía en Aguascalientes. Sus 4 torres albergarán 189 departamentos, y contará con un increíble centro comercial en la parte inferior.
La estrategia para este proyecto fue mixta entre medios físicos y digitales. Se optó por una estrategia de publicidad digital subsegmentada, en la que se muestran diferentes anuncios a los segmentos a los cuales está orientado el desarrollo:
- A los DINKs (Double Income, No Kids) les aparece publicidad con imágenes de las amenidades sociales, como la alberca y el gimnasio
- Las familias jóvenes reciben imágenes de las amenidades para niños
- A los inversionistas les aparece publicidad con énfasis en los rendimientos financieros del proyecto
Por otro lado, entre los medios físicos se cuenta con un Showroom de alto nivel, así como maqueta física y materiales publicitarios como brochures y Kits de Bienvenida que complementan la Experiencia de Compra para hacerla inolvidable.
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LA EXPERIENCIA ES CLAVE PARA UNA ESTRATEGIA EXITOSA
Como puedes ver, el diseñar una Experiencia de Compra para tu proyecto inmobiliario requiere de mucho conocimiento de los aspectos tanto financieros como comerciales. No cualquiera puede diseñar una Experiencia de Compra que logre los objetivos de ventas sin excederse del presupuesto.
Como parte de nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios funcionamos como una Dirección Comercial para asegurarnos de que cada peso gastado en marketing y publicidad se transforme en ventas.
Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
