En cualquier desarrollo inmobiliario existe una figura de suma importancia, que es la encargada de asegurarse de que el proyecto cumpla con las metas de venta: la Dirección Comercial.
Erróneamente se piensa que la única función de una Dirección Comercial es vender. Sin embargo, sus responsabilidades van más allá de simplemente gestionar al equipo de ventas.
Aquí te compartimos diez de las preguntas que debe ayudarte a solucionar tu Dirección Comercial inmobiliaria. Ojo: no son las únicas, pero sí las más importantes.
1. ¿A QUIÉN LE VAS A VENDER?
Toda estrategia comercial nace de un profundo entendimiento del segmento de mercado al cual irá dirigido el proyecto. Algunos de los datos más importantes que debe conocer tu Director Comercial son:
- Etapa de vida
- Nivel de ingresos
- Perfil de gastos
- Lugares visitados con frecuencia
2. ¿QUÉ VAS A VENDER?
Ya sea para un proyecto en etapa de conceptualización, o en uno que ya está a punto de iniciar la construcción, es importante que tu Director Comercial analice el producto y determine las características que debe tener para cumplir las expectativas de absorción y volumen de ventas.
Por esta razón, una de las principales responsabilidades de la Dirección Comercial es la Definición (o re-definición) del Producto inmobiliario.
3. ¿QUÉ QUIERES COMUNICAR?
Una vez que se ha definido el segmento de mercado y se ha definido el producto, el siguiente paso es crear una marca que comunique los mensajes más importantes del proyecto.
Además del logo y la paleta de colores, la creación de marca involucra la Propuesta de Valor, los diferenciadores, los principios y una descripción acertada de la oferta de productos.
4. ¿QUÉ ELEMENTOS NO PUEDEN FALTARLE A LA ARQUITECTURA?
Aunque el equipo desarrollador es el encargado de auditar la arquitectura, es altamente recomendable que la Dirección Comercial se involucre desde las etapas tempranas del diseño.
La guía que puede brindar un Director Comercial será invaluable al momento de diseñar los espacios del proyecto, tanto interiores como de las áreas comunes.
5. ¿CÓMO VAS A VENDER EL PROYECTO?
La Dirección Comercial será la encargada de desarrollar las estrategias de venta para el proyecto, las cuales incluyen la definición de:
- Precios promedio
- Precio de salida
- Aumento de precio entre cada lista
- Estrategias de descuentos
- Esquemas de pago
- Promociones por temporalidad
6. ¿CÓMO LO VAS A PROMOCIONAR?
Asimismo, el Director Comercial y su equipo te ayudarán a definir las estrategias de mercadotecnia, entre ellas:
- Contenido para redes sociales
- Publicidad pagada
- Diseño del Showroom físico y/o virtual
- Estrategias de publicidad exterior e impresa
- Estrategias de marketing digital
7. ¿CÓMO SERÁ EL CAMINO QUE SIGUE EL PROSPECTO?
La Dirección Comercial deberá diseñar el Customer’s Journey, es decir, el camino que sigue un prospecto, desde que identifica su necesidad de adquirir un inmueble, hasta que se cierra la venta.
En este proceso se determinan los puntos más importantes de contacto con el prospecto, como la página web, el proceso para hacer citas, los correos de seguimiento e incluso el diseño de la cotización.
8. ¿CÓMO SE ADMINISTRARÁ LA RELACIÓN CON CADA PROSPECTO?
La manera más eficiente de gestionar una gran cantidad de prospectos es a través de un CRM. El Director Comercial, junto con su equipo, se encargarán de determinar cuál CRM es el mejor para el proyecto, y de implementarlo en el equipo de ventas para que se utilice de forma constante.
9. ¿CÓMO PUEDES VENDER MÁS Y MEJOR?
Con cada mes que pasa, el equipo comercial se irá dando cuenta de cuáles estrategias funcionaron con alta eficiencia y cuáles necesitan trabajarse más.
La Dirección Comercial debe analizar los resultados de cada campaña y período para optimizar constantemente el las estrategias de ventas y promoción.
10. ¿CUÁNTO TE VAS A GASTAR Y EN QUÉ?
Cualquier buen desarrollador sabe que hasta en las ventas y el marketing se debe tener un presupuesto definido. Una de las funciones más importantes de la Dirección Comercial es definir cómo se ejercerá este presupuesto, definiendo el monto para cada partida y supervisando la contratación de cada elemento.
Como puedes ver, la Dirección Comercial en un proyecto inmobiliario involucra mucho más que solo supervisar al equipo de ventas. Para asegurar los mejores resultados, te recomendamos acercar a tu equipo a personas con alta experiencia en el sector, capaces de diseñar e implementar las mejores estrategias para tu negocio.
Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en nuestro servicio de Dirección Comercial, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
