Cuando hacemos nuestro Plan de Negocio, lo que más quisiéramos es que se mantuviera exactamente como nosotros lo planeamos, sin ninguna desviación o cambio en el camino.
Lamentablemente, como tú probablemente sabrás, el negocio inmobiliario no funciona así. Constantemente nos enfrentamos a cambios, buenos y malos, que afectan a nuestro proyecto, y tenemos que estar en constante alerta para hacer los ajustes necesarios y asegurar que el negocio siempre mejore su rentabilidad.
En numerosas ocasiones nuestros clientes nos buscan para actualizar el estudio de mercado en distintos momentos de la vida de su proyecto. Sin embargo, lo que ellos realmente necesitan es actualizar su Plan de Negocio.
Esto es porque el estudio de mercado nos da información muy precisa y necesaria, pero el elemento más importante es el análisis de esta información, y la integración con el resto de los factores que impactan al negocio, tales como los costos de construcción, las tasas de financiamiento y el éxito de la preventa del proyecto.
Nuestra recomendación es hacer estas actualizaciones en hitos específicos durante la ejecución del proyecto. En cada uno de ellos se detallan elementos que en versiones anteriores se consideraban como supuestos.
En este artículo te presentamos los hitos más importantes que justifican actualizar tu Plan de Negocio inmobiliario para asegurar su éxito comercial y financiero.
ELEMENTOS PRINCIPALES DE UN PLAN DE NEGOCIO INMOBILIARIO
El objetivo principal del Plan de Negocio es bajar la visión del consejo de inversión a una estrategia de acción, con hitos, fechas, fases y tiempos alineados a los objetivos financieros del proyecto.
Se trata de un conjunto de estrategias que se desarrollan posterior a la fase de Due Diligence inmobiliario:
- Estrategia comercial
- Estrategia de financiamiento
- Estrategia fiscal
- Estrategia legal
- Estrategia operativa
Si quieres saber más sobre cómo hacer un Plan de Negocio inmobiliario, te recomendamos leer nuestro artículo: Plan de Negocio inmobiliario: un hito fundamental entre el Due Diligence y el Plan de Proyecto.
HITOS EN LOS QUE SE DEBE ACTUALIZAR EL PLAN DE NEGOCIO INMOBILIARIO
#1: CONTRA ENTREGA DEL PROYECTO ARQUITECTÓNICO FINAL
Para el momento en el que se desarrolla el Plan de Negocio original, el equipo ya debería de contar con un anteproyecto arquitectónico, con los indicadores principales de área vendible y rentable, áreas comunes, metros cuadrados de construcción, entre otros.
Sin embargo, durante la etapa del Due Diligence este proyecto sigue siendo conceptual. La primera actualización importante al Plan de Negocio se debe realizar cuando se realice la entrega final del proyecto arquitectónico.
En esta etapa es necesario realizar una auditoría arquitectónica, en la que se analice a detalle cada espacio del proyecto. Esto con el objetivo de determinar con la mayor precisión posible los metros cuadrados de cada uso, entre ellos:
- Área rentable o vendible
- Áreas comunes: pasillos y circulaciones
- Áreas técnicas
- Estacionamiento: área y cajones totales
- Área total de construcción
- Áreas verdes o pasillos exteriores
- Área de fachadas
Esto permitirá al equipo técnico desarrollar un estimado de costos más preciso, el cual impactará directamente al modelo de negocio y al equipo comercial, desarrollar un modelo de ingresos y diseños de incrementos de precio para productos específicos. Validar el costo de desarrollo y los ingresos potenciales totales son el resultado esperado en esta etapa.
#2: PREVIO AL INICIO DE LA COMERCIALIZACIÓN
Justo antes de comenzar la preventa del proyecto, se requiere actualizar la información de mercado. Esto permitirá validar los precios de venta y renta, así como el perfil del comprador potencial.
Durante esta etapa se detallan las listas de precios y se confirma la absorción mensual esperada.
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#3: ANTES DE INICIAR LA CONSTRUCCIÓN
Una vez que se ha validado el éxito comercial del negocio a través de la preventa, y que se cuenta con el financiamiento bancario en caso de aplicar, el siguiente hito se presenta al momento de recibir los primeros concursos de obra, tales como:
- Cimentación
- Estructura
- Instalaciones
Este es, quizá, uno de los momentos más importantes, ya que nos permite confirmar uno de los supuestos más relevantes del Modelo Financiero. En caso de existir una variación relevante en los costos de construcción, durante esta actualización se deberán realizar los ajustes necesarios al proyecto para que este siga siendo rentable, sin sacrificar el valor y la calidad que se le está ofreciendo a los compradores y usuarios.
#4: DURANTE LA EJECUCIÓN, CADA 6 MESES O CADA VEZ QUE HAYA CAMBIOS IMPORTANTES EN EL PRONÓSTICO DE INGRESOS O EGRESOS
Es prácticamente una ley. Tu modelo de ingresos nunca será un reflejo de la realidad. Los ingresos del proyecto estarán en constante cambio. A veces, tendrás más ingresos en menos tiempo de lo planeado. Bendito problema que te hará rediseñar tu estrategia comercial, y tendrá un impacto en el resultado del modelo de negocio. También puede haber menor velocidad de generación de ingresos, mayor necesidad de inversión para atender la demanda que te force a construir más rápido, o puede surgir un competidor inesperado o dejar de tenerlo.
Todos estos eventos sucederán, en ocasiones todos a la vez. Es importante tener información siempre disponible para tomar decisiones ágiles.
#5: PARA PROYECTOS EN FASES, EN EL TRASLAPE ENTRE CADA FASE
Cuando se trata de proyectos de usos mixtos, o de macroproyectos que se realizarán por fases, las actualizaciones deben realizarse en el traslape entre cada fase. Es decir, cuando la fase 1 se encuentra en etapa de ejecución y cierre, y comienza la planeación de la fase 2.
En este hito se deben confirmar todos los supuestos de mercado y de costos, tomando en cuenta los resultados reales de la fase anterior. Se deberá validar si la demanda insatisfecha sigue siendo la misma, que los precios de venta o renta sean los adecuados, y realizar cualquier ajuste al producto o a la mezcla comercial para asegurar que sus condiciones sean óptimas.
Como puedes ver, el Plan de Negocio inmobiliario es una guía siempre cambiante que debe actualizarse periódicamente para reflejar el estado real y actual del proyecto.
Si crees que es momento de actualizar el Plan de Negocio de tu proyecto inmobiliario, contáctanos. A través de nuestro servicio por suscripción te ayudamos a definir y actualizar tu modelo de negocio. Nos sumamos a tu equipo para dirigir la inteligencia de mercado, la estructuración financiera y las estrategias comerciales de tu proyecto inmobiliario.
