El momento que tanto esperabas ha llegado: por fin cerraste tu Plan de Negocio y autorizaste el Plan de Proyecto, y tu equipo está listo para comenzar la ejecución de tu desarrollo inmobiliario.
Una pregunta que nos hacen muchos de nuestros clientes y conocidos es: ¿Cómo saber si mi proyecto va bien? Y nuestra respuesta siempre es la misma: para saber si tu proyecto va bien, primero tienes que definir qué es “bien”. Y la única manera de hacer eso es comparándolo contra tu plan original, es decir, tu Plan de Negocio y tu Plan de Proyecto.
Durante la ejecución del desarrollo, una de tus responsabilidades más importantes será evaluar constantemente el estado del proyecto contra el plan original. En este artículo te compartimos los indicadores más importantes que debes revisar cuando tu equipo te presente sus reportes mensuales.
LOS INDICADORES MÁS IMPORTANTES DE TU PROYECTO EN EJECUCIÓN
I. COMERCIAL
La Dirección Comercial es la que se encargará de presentarte los resultados de cuanto a ventas y captación de prospectos mensuales, los cuales se van a comparar contra el Plan Comercial.
Los indicadores comerciales nos servirán para actualizar la sección de ingresos de nuestra corrida financiera.
Los elementos más importantes que debes revisar son:
- Unidades vendidas (absorción): cuántas unidades (departamentos, locales, oficinas) se vendieron en el mes, de preferencia separados por tipología.
- Volumen de ventas (o pre-ventas): el valor total de las unidades vendidas o prevendidas
- Ticket promedio: el volumen de ventas total dividido entre la cantidad de unidades
- Eficiencia de medios de publicidad: cuánto te gastaste en cada canal (publicidad digital, banners, anuncios en revistas, etc.) y cuántos leads o prospectos te trajo cada uno
- Embudo de ventas: cuántas visitas, prospectos, cotizaciones y ventas se hicieron en el mes
- Tasa de bateo: la cantidad de cierres dividida entre la cantidad de prospectos del mes
II. CONSTRUCCIÓN
El reporte de avance de obra estará a cargo de la Gerencia de Proyectos, y se mide contra el Plan de Proyecto. Nos sirven para actualizar la sección de egresos de la corrida financiera.
Los indicadores más importantes a evaluar son:
- Control presupuestal: cuánto porcentaje de obra (medido en dinero) se ha contratado, ejecutado y pagado, separado por partidas del WBS, y cuánto queda pendiente por contratar, ejecutar y pagar
- Curva S de avance: cuánta obra se había calculado tener ejecutada hasta el momento, y cuánta se ha ejecutado realmente
- Control de cambios: cuáles han sido los cambios, quién los autorizó, con qué motivo y cuáles fueron las partidas afectadas, tanto en tiempo como en costo o presupuesto
III. FINANCIERO
Una vez que tengas los indicadores comerciales y de construcción, es momento de actualizar la corrida financiera para determinar la nueva proyección de resultados para ti y el resto de los participantes del negocio.
Los indicadores que debes evaluar son:
- Utilidad del proyecto: el resultado de restar los costos del proyecto al volumen total de ventas esperado
- TIR: el rendimiento de la inversión tomando en cuenta el tiempo
- Múltiplo de capital: cuántas veces tu inversión vas a recibir al final del proyecto
¿PARA QUÉ ME SIRVEN ESTOS INDICADORES?
Hacer este análisis de forma mensual te ayudará a encontrar desviaciones contra tu plan, y tomar acción a tiempo para evitar que el problema se haga más grande. Por ejemplo:
- Si tu proyecto se está vendiendo demasiado rápido, tal vez sea momento de incrementar aún más el precio entre cada cambio de lista, o de hacer un ajuste único a los precios de venta
- Por otro lado, si tu proyecto no se está vendiendo al ritmo que esperabas, puedes evaluar tu proceso de ventas usando el embudo para encontrar la zona problemática.
- Los avances de obra te dictarán algunos de los hitos de tu Plan Comercial, como el lanzamiento de preventas, eventos en sitio o el lanzamiento del Showroom.
Lo más importante es que tengas bien claro desde antes de iniciar la obra cuáles van a ser los resultados que esperas, y para eso es indispensable hacer tu Plan de Negocio, respaldado con el Plan Comercial de tu Dirección Comercial y con el Plan de Proyecto de tu Gerencia de Obra.
Como parte de nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, nuestro equipo te acompaña durante la ejecución de tu proyecto, y nos encargamos de actualizar periódicamente la corrida financiera y el Plan de Negocio.Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
