Desde el punto de vista de un vendedor, para lograr más ventas sería necesario salir al mercado con un precio “atractivo” en comparación con el resto de la oferta, buscando recuperarse en las etapas finales de las preventas.
Pero eso de “empieza vendiendo barato y luego le subes” es una falacia. Tal vez en años anteriores era posible aumentar desmesuradamente el precio en las últimas listas, pero hoy eso ya no es posible porque el mismo mercado no te lo permite.
Desde la perspectiva financiera, claro que quieres tener absorciones altas, y sobre todo al inicio, pero no a costa de tu utilidad. ¿De qué sirve vender mucho si no es negocio?
Uno podría pensar que el diseñar las listas de precios es una tarea exclusiva del equipo comercial, pero el impacto en el resultado del negocio es tan grande que forzosamente se tiene que involucrar también el equipo financiero.
Y desde esa cancha es desde donde te damos estas recomendaciones para maximizar el rendimiento de tu proyecto inmobiliario a través de una lista de precios bien estructurada.
RECOMENDACIONES PARA DISEÑAR E IMPLEMENTAR UNA LISTA DE PRECIOS INMOBILIARIA QUE MAXIMICE TU RENDIMIENTO:
1. NO LE TEMAS A LA PLUSVALÍA
Percibimos mucho miedo a vender al precio que se determina en el Plan de Negocio. La realidad es que cuando una estructuración comercial y financiera está bien hecha, el producto se vende porque se vende.
Confía en tu Plan de Negocio, especialmente si está hecho por un equipo altamente capacitado y con amplia experiencia en originar negocios inmobiliarios exitosos.
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2. CONTRAPESO ENTRE EQUIPOS COMERCIAL Y FINANCIERO
En el equipo siempre habrá quien quiere vender rápido para tener mejores indicadores de ventas, y quien quiere vender más caro para obtener mejores resultados financieros.
Uno no funciona sin el otro, ya que ambos perfiles tienen responsabilidades que afectan el resultado del negocio. Por eso es importante mantener siempre el balance y asegurarse de tomar en cuenta ambos aspectos al tomar decisiones sobre los precios de tu proyecto.
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3. EMPIEZA EN LISTA 3
Suena contraproducente, pero en nuestra experiencia es muy tentador ofrecer más promociones en las últimas etapas de venta, que es cuando comienza a bajar el ritmo de absorción.
Para que esto no afecte tu proyección financiera, te recomendamos “guardar” las primeras dos listas. Empieza a vender con los precios de Lista 3 para que tengas un colchón que puedes usar más adelante cuando se requiera hacer promociones en la escrituración, regalar mini splits, entre otros.
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4. SIEMPRE SIGUE AL MODELO FINANCIERO
El peor error que puedes cometer es olvidarte del Plan de Negocio, especialmente cuando se trata de los ingresos de tu proyecto. Al final de cuentas, el volumen de ventas es uno de los dos indicadores más importantes para determinar la utilidad de tu proyecto. Si no vendes lo que dice tu Modelo Financiero, no te van a dar las cuentas.
Procura mantener alineado a tu equipo comercial para que siempre tomen en cuenta las proyecciones del Modelo de Negocio al determinar los precios de venta.
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5. PLUSVALIZA AL INICIO, NO AL FINAL
Típicamente, el aumento de precios entre listas es parejo. Por ejemplo, se aumenta un 2% al precio en cada cambio de lista. Esta manera de plusvalizar es lineal, pero no es la más conveniente cuando se trata de maximizar el rendimiento y la velocidad de absorción.
Lo que quieres es tener una plusvalía en curva, no lineal. Para esto tienes que plusvalizar más en las primeras listas de precios, tal vez entre un 3-5%, y disminuir a un 0.5-2% en las últimas listas.
De esta manera aprovechas el frenesí de las primeras etapas de preventas, y facilitas la absorción en las últimas listas cuando el ímpetu es menor.
APÓYATE CON EXPERTOS
Como puedes ver, diseñar e implementar una lista de precios que maximice tu rendimiento no es cosa fácil. Se requiere de mucha experiencia, tanto en temas comerciales como financieros, para determinar los precios que el mercado va a aceptar y que te darán los mejores resultados de negocio.
Con esa visión nació nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, en el que acompañamos a desarrolladores y propietarios durante todo su proyecto inmobiliario, desde su conceptualización hasta la venta o renta del último metro cuadrado.
Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
