Hace cinco años, un cliente nuestro se acercó con nosotros para que le ayudáramos con un proyecto. El terreno está ubicado en el municipio de Santa Catarina, Nuevo León, muy cerca de la autopista a Saltillo.

Sus asesores le habían recomendado hacer una torre de departamentos de máximo 1.4 millones de pesos, bajo la premisa de que en esa zona el mercado principal era gente que venía de Saltillo, y ese era el precio máximo que ellos podían pagar.

Lo primero que le preguntamos a nuestro cliente fue: ¿cómo llegaron a esa conclusión? Su respuesta fue, en resumen: tomaron la oferta actual como principal indicador de la demanda.

Grave error. Y nosotros le explicamos por qué.

9 razones por las que usar la oferta como indicador de la demanda es un error

La mayoría de los estudios de mercado basan sus recomendaciones en dos factores principales:

• La oferta actual de la zona, es decir, los edificios ya existentes y su desempeño en el mercado (a qué precio se venden y qué tan rápido se lograron vender)
• La opinión de las personas que ya habitan o utilizan esos edificios, a base de encuestas o focus groups

Nosotros tuvimos que explicarle al cliente que, al hacer esto, es el equivalente a querer manejar en carretera viendo por el retrovisor: en lugar de concentrarnos en lo que viene, estaríamos viendo lo que ya pasó.

Las consecuencias de esto son gravísimas:

1. Hacer lo mismo que ya existe genera una sobreoferta y saturación del mercado
2. Elegir los tamaños o precios que se venden más rápido significa malbaratar tu proyecto
3. Si se tiene la mala suerte de salir cuando la demanda está en su pico, no se podrá vender todo el inventario aunque los precios sean los más bajos
4. Seguir las macrotendencias o modas no permite analizar las necesidades específicas del terreno en cuestión
5. No hay posibilidad de innovación, o esta se hace a ojos cerrados, sin información confiable
6. No es posible saber cuántos metros cuadrados o cuántas unidades son las óptimas para el proyecto o para la zona
7. No se puede analizar el proyecto como un negocio, para poder calcular la utilidad y el valor residual del terreno
8. Las respuestas a las encuestas o focus groups no serán objetivas, pues se enfocan en lo que la gente quiere y no en lo que puede pagar
9. El diferenciador del proyecto se convierte en un factor de mercadotecnia y no en un beneficio real para el usuario

En el caso del proyecto de nuestro cliente, hace cinco años ni siquiera existían edificios de departamentos en esa zona. El miedo a abrir un mercado nuevo y la falta de información llevó al equipo a creer que era “imposible” vender departamentos de 80 m² a más de 1.4 millones de pesos.

entonces ¿cómo se calcula correctamente la demanda?

El objetivo principal de cualquier estudio de mercado es encontrar una oportunidad de negocio a través de la identificación de la demanda insatisfecha en la zona de influencia del proyecto.

La fórmula para calcular la demanda insatisfecha es bastante sencilla: simplemente se debe tomar la demanda total y restarle la oferta actual.

Demanda insatisfecha (oportunidad de negocio)
=
Demanda total – Oferta actual

demanda total

Para calcular la demanda total de la zona, necesitamos saber:

• Quién vive ahí
• Cuánto ganan
• Cuánto gastan
• En qué se lo gastan
• Dónde viven
• A dónde van (a trabajar, a la escuela, a pasear, a comer)
• De dónde vienen (población flotante)

Una vez que analizamos los patrones de consumo, y cruzamos la información de las distintas bases de datos, podemos llegar a conclusiones como estas:

• Sabremos si un joven casado de 29 años, que vive en Cumbres pero trabaja en San Pedro, podrá pagar un departamento o una casa más céntrica dentro de tres años, porque sabemos cuánto gana y cuánto gasta en renta y transporte.
• Sabemos si dentro de un parque corporativo hacen falta 10m² o 10,000 m² de restaurantes o gimnasios, y podemos definir los rangos de precio de cada uno, porque ya sabemos cuánto puede pagar la gente por ellos.

Ya que tenemos esta información, le restamos lo que ya hay:

oferta actual

El análisis de la oferta actual requiere que se definan categorías muy específicas dentro de un giro o uso. 

Clasificamos la oferta de una manera tan precisa y con tantas variables, que al momento de restar la demanda podemos saber, por ejemplo:

• Si en la zona hay una sobreoferta de restaurantes de carne asada
• Si hay una demanda insatisfecha de lugares de jugos y licuados, pero los que hay no están vendiendo porque el precio está al triple de lo que la gente está dispuesta a pagar
• Si hay una sobreoferta de oficinas de $480 pesos por m², pero si se vende debajo de ese precio se pueden construir hasta 10,000 m²

tiene que ser negocio

Contar con  una definición de producto que atienda a una demanda insatisfecha es sólo la primera parte del trabajo. Lo siguiente es lograr que el proyecto tenga utilidades y que se aproveche al máximo el potencial del terreno.

Más que encontrar un producto factible, nuestro trabajo es crear negocios inmobiliarios alineados con las necesidades del mercado, con las restricciones normativas de la propiedad y con las expectativas financieras de los involucrados.

“Si esta es la forma correcta, ¿por qué nadie más lo hace así?” Nos preguntó nuestro cliente. 

La respuesta es muy simple: porque nadie más tiene toda esta información.

En Prosperia tenemos más de 12 años creando negocios bajo esta metodología, y nos ha dado excelentes resultados.

resultados extraordinarios

Recordando la situación de nuestro cliente: se acercó con nosotros porque quería una segunda opinión sobre su proyecto. Todos le habían dicho que era “imposible” vender departamentos  de 80 m² arriba de 1.4 millones de pesos en esa zona.

Hicimos el estudio de mercado y la definición de producto, y concluimos que el precio ideal era de 2.2 millones de pesos para un departamento de ese tamaño.

En ese momento, incluso nuestro cliente nos lo repitió: “imposible.” 

A pesar de su incredulidad inicial, confiaron en nosotros. Contrataron al equipo comercial y comenzaron las ventas. El primer departamento se vendió en 2.25 millones de pesos. ¡Cincuenta mil pesos arriba de lo que le dijimos! ¿Imposible? 

Hace una semana nos reunimos con el equipo de ventas, y nos contaron que no han dejado de vender entre 5 y 9 unidades mensuales durante los 60 meses que llevan vendiendo este proyecto, incluso cuando empezaron a aparecer otros desarrollos verticales por la zona.

Si tú, como nuestro cliente, quieres ver resultados “imposibles” en tu negocio inmobiliario, llámanos. Nos encantan los retos, y estamos convencidos de que nada es imposible mientras se tenga la información precisa para tomar decisiones acertadas.