Incluso desde antes de la pandemia se han acercado muchos desarrolladores con nosotros, muy angustiados porque su proyecto no se está vendiendo al ritmo que ellos esperaban. O peor, simple y sencillamente no se está vendiendo nada.
Y cuando llegan con nosotros, después de darle múltiples vueltas al problema en su cabeza, o de haber estado en numerosas juntas con otros miembros del equipo, la conclusión (errónea) a la que llegan es: “No hay demanda”.
Si tu proyecto no se está vendiendo, te tengo una buena y una mala noticia. La buena noticia es que demanda, hay. La demanda siempre va a existir; y no solo eso: mientras la gente se siga casando y sigan teniendo hijos, la demanda va a seguir creciendo.
PERO SI SÍ HAY DEMANDA, ¿POR QUÉ NO HAY VENTAS?
Esa es la mala noticia. La ausencia de ventas no es síntoma de que no hay demanda, sino un síntoma de que el producto no está alineado a la demanda real de la zona:
- Los espacios no son los que el segmento necesita para vivir
- La ubicación no es la ideal para el mercado al que va dirigido el proyecto
- El precio no está alineado a la capacidad de pago del mercado
- Los esquemas de pago no corresponden al flujo que el mercado puede destinarle a la vivienda
¿Por qué pasa esto?
En la mayoría de los casos, esta desalineación sucede cuando el producto se diseñó años antes, con la demanda (o la interpretación de la demanda), de entonces. En algunas ocasiones los precios se actualizan, pero tomando en cuenta más bien el aumento de los costos de construcción o el deseo de “plusvalía” del promotor, sin tomar en cuenta la capacidad de pago real del mercado.
La demanda de hace dos años, cuando se estructuró el negocio, no es la misma demanda que existe el día de hoy. Las necesidades del mercado cambian, así como su capacidad económica y su accesibilidad a instrumentos financieros.
Esto es lo que sucede cuando se toma la oferta como principal indicador de la demanda. La oferta te dice lo que está funcionando hoy. Pero tu proyecto no se va a vender hoy, sino dentro de dos, tres o hasta cuatro años.
Para que tu proyecto se venda al momento de su lanzamiento, necesitas diseñar para el futuro.
EL VERDADERO “FORESIGHT”
Cualquier estudio de mercado debe incluir, como mínimo, estos tres elementos:
- Personas: cuántas personas viven en la zona, de qué edad, dónde trabajan, dónde viven, qué estudiaron, en grupos de cuantos viven…
- Pesos: cuánto ganan, cuánto gastan, en qué se lo gastan y a que ritmo pueden gastar.
- Condiciones: qué necesita tener nuestro proyecto para que sea atractivo; tanto en espacios como en precios y esquemas de pago
Te podemos firmar que la gran mayoría de las empresas que hacen estudios de mercado te entregarían, en el mejor de los casos, información histórica de precios y de absorción al día de hoy. Claro, esto es mejor que nada, pero ¿de qué me sirve saber cuánto gana la población hoy, o qué producto se vende hoy, si mi proyecto va a salir a la venta en tres años?
El verdadero reto para quienes hacen análisis de la demanda inmobiliaria es poder calcular la velocidad de crecimiento de cada segmento, y hacia dónde están creciendo. ¿Cuáles van a ser sus nuevas necesidades de espacios? ¿Cuál va a ser su capacidad de pago en el futuro? Esto es lo que nos interesa saber, porque esto es lo que nos da las herramientas para diseñar para el futuro. ¿Manejarías tu coche viendo solamente el espejo retrovisor?
QUÉ HACER SI TU PROYECTO NO SE ESTÁ VENDIENDO
Tristemente no podemos viajar al pasado y ayudarte a diseñar el producto desde cero, tomando en cuenta las necesidades a futuro de tu mercado meta. Pero en la mayoría de los casos no todo está perdido, aun cuando tu proyecto ya esté en construcción.
Cuando nuestros clientes nos buscan para el servicio de Validación de Proyectos, lo que hacemos es esto:
- Llevamos a cabo todo nuestro proceso de Inteligencia de Mercado, para determinar con precisión la demanda insatisfecha de la zona y encontrar los productos viables, tomando en cuenta los usos del proyecto real.
- Tomamos el producto actual y lo comparamos contra los resultados de nuestro estudio
- Le damos a nuestros clientes recomendaciones factibles y puntuales para que se ajuste el producto a la demanda real de la zona. Algunos ejemplos son:
- Modificaciones al precio
- Nuevos modelos de ventas
- Cambios al branding o a la comunicación del proyecto
- Enfocar el esfuerzo en segmentos específicos que sí pueden comprar y que sí quieren comprar de la manera en la que tu modelo de negocio lo necesita.
Así que, en resumen, si quieres que tu proyecto se venda al momento de su lanzamiento, tienes que analizar desde hoy las tendencias de crecimiento de tu mercado, y anticiparte a sus nuevas necesidades de espacios, así como a su capacidad de pago en el futuro.
No diseñes con base en lo que se vende hoy, porque no va a ser lo mismo que se venda en dos, tres o cuatro años.Si tu proyecto ya está en la etapa de ventas y no está teniendo los resultados que esperabas, contáctanos. Con nuestro servicio de Validación de Producto podemos ayudarte a hacer los ajustes necesarios para que tu proyecto esté alineado a las necesidades reales de tu mercado meta.
