No hay nada peor que un documento “hueco”, excepto uno que te tomó varios meses hacer y que termina sirviéndote sólo como hojas recicladas…
Para que no te pase esto con tu Plan Comercial, te recomendamos leer este artículo y asegurarte de que tu Plan Comercial inmobiliario responda, al menos, estas cinco preguntas. Si lo logras, estás del otro lado.
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1. ¿QUÉ VAS A COMUNICAR?
Más allá de tener definido tu producto con base en los resultados de tu estudio de mercado inmobiliario, a lo que se refiere esta pregunta es a la identidad de tu desarrollo: el mensaje global alrededor del cual girará toda la comunicación del proyecto.
La identidad de tu desarrollo debe incluir mensajes importantes, tales como la Propuesta de Valor, los diferenciadores y los valores de la marca. Asimismo, en esta etapa se le da forma a la identidad visual del proyecto, con elementos como el logo, la paleta de colores y los elementos gráficos que se utilizarán en la publicidad y el material de ventas.
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2. ¿A QUIÉN LE VAS A VENDER?
Para lograr una estrategia de ventas exitosa debes tener muy claro quién es tu comprador. Para esto, es importante conocer lo más que puedas sobre ellos, considerando datos generales como su edad y sus ingresos promedio, pero también elementos más complejos, como su etapa de vida y sus gustos y preferencias, para lograr una comunicación eficiente y que logre los resultados que buscas.
Existen muchas herramientas que te ayudarán a conocer mejor a tu mercado meta, pero ninguna de ellas te ofrece lo que DIGO puede hacer: analizar e interpretar más de 200 variables demográficas y de consumo para crear un perfil de consumidor con un grado incomparable de detalle y precisión.
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3. ¿CUÁNDO LO VAS A COMUNICAR?
En el Plan Comercial se detallan las cuatro etapas principales de la comercialización de tu desarrollo, que son:
- Expectativa: comienzan los teasers en redes sociales y panorámicos; generalmente se alinea con la salida a preventa Friends and Family
- Lanzamiento: inicia la preventa al público en general, la publicidad es más detallada y con un enfoque a lograr visitas al Showroom o caseta de ventas
- Demostrativa: alineada a hitos de avance de la construcción, como el inicio de obras, la ceremonia de la primera piedra o la inauguración de una etapa del desarrollo, así como a los avances en las ventas del proyecto
- Cierre: enfocada en promocionar las últimas unidades en venta
Este calendario de comercialización debe estar estrictamente alineado con el programa de tiempos del proyecto, por lo que tiene una relación muy estrecha con el Plan de Negocio y el Plan de Proyecto, ambos documentos vitales para el éxito del desarrollo.
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4. ¿CÓMO LO VAS A COMUNICAR?
En el Plan Comercial se deben identificar y detallar las estrategias y medios de comunicación que se utilizarán para lograr los objetivos de ventas. Los más importantes son:
- Medios físicos, como panorámicos, volantes, vallas o publicidad en revistas y periódicos
- Medios digitales, como publicidad en redes sociales, sitio web y blog
- Campañas de referidos
- Eventos especiales o activaciones en sitio
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5. ¿CUÁNTO TE VA A COSTAR?
Todo lo anterior debe estar delimitado por un Presupuesto de Ventas y Marketing que se define previamente desde el Plan de Negocio, que responde al volumen total de ventas del desarrollo.
En este presupuesto de ventas y marketing se deben considerar todos los gastos relacionados a la comercialización, entre ellos:
- Comisiones de ventas
- Agencias de marketing y/o branding
- Publicidad
- Herramientas de ventas, tales como maquetas, recorridos virtuales, brochures, etc.
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LA EXPERIENCIA ES INVALUABLE
Crear el Plan Comercial no es cosa fácil, pero no es nada en comparación con ejecutarlo satisfactoriamente, especialmente si se trata de tu primer desarrollo.
Por esa razón en Prosperia creamos nuestro servicio de Originación de Negocios Inmobiliarios, el cual incluye una Dirección Comercial que se encarga de planear y supervisar todos los aspectos que involucra la comercialización del desarrollo para lograr el éxito en las ventas.Nuestra misión es crear negocios inmobiliarios responsables con tu chequera y con la ciudad. Nuestra motivación es lograr lo que otros dicen que es “imposible”. Si tienes un terreno o un proyecto y estás interesado en alguno de nuestros servicios, contáctanos. Nos encantará trabajar juntos para maximizar el valor de tu patrimonio.
