¡Por fin vas a salir a vender! Todo el esfuerzo que has hecho por meses, o incluso años, comenzará a dar frutos a partir de que comiencen las preventas.
Pero si crees que va a ser fácil, te tenemos una mala noticia. Como siempre hemos dicho, las cosas pueden, y van a salir mal. Lo mejor que puedes hacer es prepararte desde la originación de tu proyecto, para que al momento de la preventa Friends and Family no salgan (tantos) imprevistos.
¿Cómo te puedes preparar? Con una metodología clara y específica para la comercialización de proyectos inmobiliarios. Procesos que te indiquen qué tienes que tener listo antes, durante y después de la preventa para que tu proyecto sea un éxito.
Sigue leyendo para descubrir cuáles son los puntos indispensables a tener resueltos antes de comenzar tu preventa Friends and Family.
CHECKLIST DE LANZAMIENTO PARA PREVENTA FRIENDS AND FAMILY
ARQUITECTURA
La pregunta del millón: ¿En qué etapa del proyecto puedo salir a vender?
Ni conceptual, ni ejecutivo. Necesitas suficiente nivel de detalle para validar las áreas interiores del producto, así como los costos de tu proyecto. Pero si te esperas al proyecto ejecutivo, no la vas a armar.
Para salir a preventa Friends and Family, lo ideal es tener cerrado el Proyecto Esquemático, y que los arquitectos sigan avanzando en el Desarrollo de Diseño. Con esto “palomeas” los elementos más importantes para esta etapa:
- Plantas arquitectónicas
- Prototipos o tipologías del producto, ya sean departamentos, locales comerciales, oficinas o incluso bodegas
- Renders exteriores
FINANCIERO
El Proyecto Esquemático te permite hacer una cuantificación muy detallada de los metros cuadrados de construcción, así como los volúmenes generales de fachadas y acabados.
Antes de salir a vender a tu familia y amigos, es indispensable que valides los costos de tu proyecto, de preferencia con cotizaciones reales y recientes de Cimentación y Estructura. Puedes apoyarte con una gerencia de proyectos para validar el resto de los costos, tales como acabados, instalaciones y albañilería.
Con los costos validados, las áreas interiores ultra-confirmadas y el estudio de mercado actualizado, ya puedes desarrollar tu Modelo de Ingresos. Este debe tomar en cuenta los tiempos del proyecto, así como la plusvalía a la que deseas llegar.
COMERCIAL
El siguiente paso después de desarrollar tu Modelo de Ingresos es bajarlo a una Lista de Precios, la cual será la herramienta más importante del equipo de ventas. Esta Lista de Precios debe considerar aspectos como:
- Cantidad de listas (una lista equivale a un aumento de precio)
- Aumento de precio entre cada lista
- Plusvalía total
- Cantidad de unidades en cada lista
Asimismo, es importante que definas, con tu Modelo Financiero en mano, cuántas unidades vas a querer liberar para la etapa de Friends and Family, y si vas a bloquear unidades para vender únicamente al público.
Además de los precios, otro aspecto importante en el área comercial será el Concepto de Marca, el cual incluye elementos como el nombre del desarrollo, la paleta de colores, el logotipo y los mensajes o argumentos de venta, basados en el mercado al cual va dirigido el proyecto.
De la misma manera, la fuerza de ventas será un elemento crucial para una preventa exitosa. Antes del lanzamiento, asegúrate de tener definido a tu equipo, ya sea con Gerente y vendedores in-house o subcontratados, así como si invitarás o no a brokers. No olvides definir el esquema de comisiones con el que trabajarás.
Por último, para la preventa Friends and Family necesitarás materiales de venta. Tu equipo comercial deberá decidir si serán físicos, digitales, o una mezcla de ambos. Para esta etapa, lo recomendable es contar al menos con:
- Presentación de ventas
- Brochure impreso
- Landing page
LEGAL/FISCAL
Ya estás listo para vender, y eso quiere decir que también necesitas estar listo para recibir dinero. Esto implica contar con una estrategia legal y fiscal, la cual debe resolver aspectos como:
- Figura(s) legal(es) del negocio, por ejemplo: fideicomiso, empresa, comité, empresas subcontratadas
- Documentos legales que se requieren para la preventa, tales como promesa de compra o contrato
- El camino que recorrerá el dinero para llegar a la cuenta del proyecto
- Definir si se va a facturar o no durante esta etapa
SIGUIENTES PASOS
Tu preventa Friends and Family será un éxito rotundo si sigues estas recomendaciones. Pero no cantes victoria: aún tienes mucho camino por recorrer.
Al cerrar esta etapa deberás comenzar a prepararte para el lanzamiento al público. Sigue al pendiente de nuestro blog para descubrir cómo.
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Por José Luis Rivera
