Al desarrollar un proyecto inmobiliario, típicamente se inicia por uno de estos dos caminos:
En algunos casos, el desarrollador o propietario tiene un terreno que busca una vocación, y está buscando el mejor negocio que puede hacer por las condiciones naturales de la propiedad
En otros casos, más estratégicos, tiene una idea de negocio, o una vocación, y está en búsqueda de un terreno en el que se pueda llevar a cabo el proyecto.
En el segundo caso, un error muy grande es creer que la búsqueda de un terreno es un proceso sencillo, y que en seis meses ya estarás listo para salir a vender. La realidad es que en este proceso se pueden presentar muchos detalles que, aunque son sencillos, pueden requerir mucho tiempo y recursos para resolverse.
En este artículo te presentamos el proceso de selección de terrenos que desarrollamos y utilizamos aquí en Prosperia.
#1: desarrollar la idea de negocio
Antes de comenzar a buscar terrenos, debes explorar desde un punto de vista estratégico y de inversión, a qué giro inmobiliario te interesa incursionar, ya sea industrial, comercial, de oficinas, residencial, de usos mixtos, etc.
Asimismo, debes decidir si te interesa que el proyecto sea patrimonial— es decir, quedarte en el proyecto y recibir ganancias por medio de rentas— o de ventas.
Con esto en mente, el siguiente paso es definir un poco el producto, y detallar el segmento socioeconómico, encontrar en dónde se ubica la alta demanda de productos, y en función de esto, enfocarte en un nicho o en una oportunidad.
Este fue el caso de AMO Mitras: detectamos una gran oportunidad en una ventana inmediata y clara, en la que estábamos prácticamente solos en la zona DOT, con dos o tres competencias.
#2: identificar las zonas de alta percepción de valor
Una vez que ya tienes el producto definido, es momento de identificar zonas de la ciudad con alta percepción de valor, y que coincidan con el nivel socioeconómico al que te estás enfocando.
Por ejemplo, en el caso de la zona DOT, las zonas de alta percepción de valor incluían las colonias desde Mitras Norte hasta Mitras Sur, la zona de la Purísima, la Alameda, la Macroplaza y Santa Lucía, para terminar cerca del parque Fundidora.
#3: acotar los requisitos físicos del terreno
Antes de comenzar la búsqueda, es importante definir las características físicas que debe tener el terreno para poder ser considerado como una oportunidad viable.
Para ello, se debe contemplar la normatividad de la zona, en función del uso que se está buscando. Hay que tomar en cuenta aspectos como la densidad máxima permitida, las alturas, el COS, CAS y CUS.
Otro requisito básico al buscar terrenos son las dimensiones, especialmente cuando el proyecto requiere mucha área de estacionamiento. La recomendación es que uno de los extremos del terreno mida al menos 34 metros, para que el diseño del estacionamiento sea lo más óptimo posible.
#4: hacer un cálculo de valor residual
Para saber cuánto es lo máximo que puedes pagar por un terreno para que el proyecto tenga las utilidades esperadas, debes hacer un análisis de valor residual.
Para esto, se debe calcular el monto de ventas, de acuerdo con el producto definido en el paso 1. Con ello, es posible dimensionar los metros cuadrados de construcción totales que se requieren para el proyecto. A este dato le ponemos un costo paramétrico de construcción.
Con estos datos (Ventas totales, costo de construcción, utilidad esperada) se puede calcular el valor máximo que debe tener la tierra para que el proyecto sea rentable.
#5: realizar la búsqueda de terrenos en el área determinada
En esta etapa puedes apoyarte con un broker inmobiliario, o realizar la búsqueda con un equipo interno.
Al hacer la búsqueda, lo más importante es que se tengan presentes todos los requisitos determinados en los puntos anteriores.
#6: pre-selección y oferta
Cuando encuentres algún terreno que cumpla con todos los requisitos de normatividad, dimensiones y precio, el siguiente paso es realizar una oferta de compra no vinculante.
Durante este proceso se negociará el precio final y las condiciones de pago del terreno, que puede ser en un pago único, con un esquema de aportación o a través de una asociación.
Cuando se han acordado los términos de plazo, precio y forma de pago, el siguiente paso es firmar una opción de compra o promesa con condiciones suspensivas. En ella se determina que el interesado está obligado a formalizar la transacción, sujeto al resultado positivo del proceso de Due Diligence (el cual es el siguiente paso).
Asimismo, se pueden incluir penalizaciones en caso de que cualquiera de las partes decida no seguir adelante con la transacción de forma injustificada. Por ejemplo, si algún otro interesado le ofreciera más dinero al propietario y éste decide venderle el terreno a él, deberá pagar una penalidad previamente definida en la opción de compra.
#6: due diligence
El proceso de Due Diligence es un paso importantísimo para la selección de un terreno, ya que en él pueden salir a la luz condiciones que no se tenían previstas, y que pueden condicionar la rentabilidad del negocio inmobiliario.
Los cuatro aspectos principales que debe abarcar un Due Diligence son:
- Mercado: realizar un estudio de mercado inmobiliario que compruebe que el terreno cumple con las condiciones de demanda del mercado. Confirmar las hipótesis hechas durante el proceso de evaluación de oportunidades.
- Técnico o físico: evaluar las condiciones físicas del terreno, tales como dimensiones, curvas de nivel, topografía y afectaciones. Verificar que la normatividad del terreno permite realizar el proyecto de forma íntegra.
- Financiero: realizar un análisis financiero con más detalle para confirmar el valor residual de la tierra, el cual debe incluir todos los gastos adicionales para la adquisición y preparación del terreno, tales como gastos notariales, demoliciones e infraestructura.
- Jurídico: validar el estado de la propiedad ante el Registro Público, confirmar que no existan gravámenes aplicados al terreno, verificar que el propietario registrado en la escritura sea con quien se está haciendo el trato, realizar rectificación de medidas para asegurar que todos los documentos indiquen las mismas áreas.
#7: proceso de escrituración o aportación
Si el resultado del Due Diligence es positivo en todos los aspectos, el último paso para adquirir un terreno es el proceso legal de escrituración o aportación, el cual depende de la negociación que se haya llevado a cabo con el propietario.
En caso de una compraventa, esta puede ser con un pago único o a plazos con reserva de dominio.
En el caso de una aportación, el proceso es distinto. Se debe elegir un instrumento legal para administrar la propiedad, el cual típicamente es un fideicomiso, y se deben definir las reglas sobre cómo se le va a pagar al propietario por su aportación a lo largo del tiempo.
Como puedes ver, la búsqueda y selección de oportunidades de inversión inmobiliaria es más compleja de lo que parece a simple vista. En Prosperia tenemos más de 12 años brindando consultoría inmobiliaria a nuestros clientes, basándonos en una metodología que nos ha dado excelentes resultados.
Si estás en proceso de seleccionar un terreno para desarrollar un proyecto inmobiliario en Monterrey, CDMX, Guadalajara, Querétaro, o cualquier otra ciudad de México, contáctanos. Podemos ayudarte a identificar las mejores oportunidades de inversión.
