Lo hemos dicho antes, y lo repetiremos hasta el cansancio: no existe una receta secreta y replicable para tener éxito en el desarrollo inmobiliario. Cada proyecto es único, y deben evaluarse todas las variables para diseñar estrategias que respondan a las características específicas de nuestro negocio particular.
Dicho esto, no hay razón para comenzar desde cero. Por las buenas y por las malas, en nuestros más de 10 años de trayectoria hemos acumulado múltiples lecciones que nos ha enseñado el desarrollo inmobiliario.
En este artículo te compartimos algunas recomendaciones que a nosotros nos hubiera gustado escuchar cuando incursionamos por primera vez en este sector.
1. EVALÚA EL POTENCIAL NORMATIVO
En algunas localidades nos puede tocar la buena (o mala) suerte de que la autoridad no le haya dedicado mucho análisis a la planeación urbana. En estos casos es más factible hacer modificaciones al Plan de Desarrollo Urbano, con su debida justificación.
Pero esto es más una excepción que una regla. En la mayoría de los casos existirán lineamientos claros y estrictos que debemos tomar en cuenta para sacarle el máximo provecho al terreno, tales como el CUS, COS, CAV, altura máxima, densidad y usos permitidos.
2. CALCULA LA DEMANDA INSATISFECHA
Una cosa es lo que la normatividad permite, y otra, a veces muy diferente, es lo que la comunidad necesita y está dispuesta a pagar.
Uno de los puntos de control más importantes al diseñar nuestro proyecto es confirmar la compatibilidad entre las restricciones normativas y la demanda insatisfecha de la localidad. Esta última se calcula restando la oferta actual a la demanda total de un uso específico en nuestra zona de estudio.
La demanda insatisfecha también nos dictará cuántos metros cuadrados es factible vender o rentar, a qué precio y con qué características.
3. ENAMÓRATE DE TU CLIENTE (NO DEL PROYECTO)
Irónicamente, esta lección la aprendimos de uno de nuestros clientes. Hasta los más experimentados pueden cometer el error de diseñar un producto pensando en sus propias necesidades, o de tomar decisiones basándose solamente en el Excel.
La realidad es que los mejores proyectos son los que están completamente enfocados en nuestro mercado meta: sus necesidades, sus gustos, sus aspiraciones, su capacidad económica, entre muchos otros factores.
4. TEN MUY CLAROS LOS INGRESOS
Enamorarnos de nuestro cliente y diseñar un producto que resuelva sus necesidades no significa dejar completamente a un lado el hecho de que el negocio tiene que ser negocio.
En Prosperia creemos firmemente que lo que debe dictar a un desarrollo inmobiliario es el potencial de generar ingresos. Y por si fuera poco, son los ingresos los que determinan los costos máximos del desarrollo y los resultados financieros que podemos esperar a cambio.
Equivocarse en este supuesto es fatal. Hay que ser muy cuidadosos al determinar los precios de nuestro producto, sin pecar de pesimistas pero tampoco de optimistas.
5. DETERMINA TU NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO
Entre otras cosas, los ingresos nos pueden dar una idea del tamaño del proyecto. Por muy pequeño que sea, es necesario evaluar si se tiene la capacidad de ejecutar el negocio de forma individual o si se necesita ayuda de alguien más.
Al hablar de capacidad, no nos referimos a ser expertos en todo, sino a la disposición de pasar noches sin dormir pensando en la estrategia comercial, en el reclutamiento del director del proyecto, en si se logran o no las metas de venta, entre muchas otras situaciones que deben monitorearse constantemente.
Entre más temprano se tome la decisión de compartir o no el riesgo del negocio, es mejor; especialmente cuando se está incursionando por primera vez al desarrollo inmobiliario.
6. DESARROLLA UNA ESTRUCTURA DE CAPITAL EFICIENTE
Para financiar los negocios inmobiliarios existen tres jugadores importantes:
- Los bancos que nos prestan dinero, generalmente a través de un crédito puente
- Los ingresos por preventas, es decir, las ventas que cerramos antes de terminar la construcción
- El capital de inversionistas, a quienes se puede invitar bajo distintos esquemas de participación
El porcentaje de incidencia de cada uno de estos elementos para financiar nuestro proyecto es lo que llamamos Estructura de Capital. Para encontrar la manera más eficiente de utilizar estos recursos necesitamos evaluar nuestro negocio a través de un flujo de efectivo, tomando en cuenta cómo va a entrar y salir el dinero en el tiempo.
De esta manera sabremos, por ejemplo, cuándo y cuánto hay que pagar de intereses al banco, cuándo se le pagará el rendimiento a los inversionistas, y cuándo podemos esperar el pago de las utilidades del proyecto.
7. PLANEA TU ESTRATEGIA LEGAL-FISCAL A TIEMPO
Nunca es muy temprano para asesorarte con un abogado fiscalista acerca de tu proyecto inmobiliario. Aunque parezca que es un tema que puede definirse más adelante, la realidad es que la estructura legal y fiscal del negocio es un punto muy importante desde las etapas más tempranas de la planeación.
Además de asegurarte de tener una operación limpia y eficiente desde tus primeros gastos, la estructura legal y fiscal es uno de los puntos de mayor interés al momento de levantar capital, tanto para los bancos como para los inversionistas potenciales, ya que con ello se les da la seguridad de que el negocio es sólido.
Estas son solo algunas de las recomendaciones que a nosotros nos hubiera gustado escuchar cuando incursionamos por primera vez en el desarrollo inmobiliario hace más de una década.
En Prosperia ofrecemos un servicio integral de Originación de Negocios Inmobiliarios, en el que acompañamos a propietarios y desarrolladores durante todo el proceso de estructuración del negocio. Si quieres saber más sobre este servicio, contáctanos. Estamos seguros de que juntos podemos elevar el potencial de tu patrimonio.
